壳牌公司汽车润滑油营销渠道策略研究.pdfVIP

壳牌公司汽车润滑油营销渠道策略研究 研究生:窦 莹 导师:李廉水 教授 东南大学 摘 要 中国汽车市场前景光明，国内汽车总销量从1995年的143万辆增长到了2002年 的325.1万辆。到2003年，我国这一轮汽车市场上升期已经持续5年，我国汽车市场 已经进入新发展阶段。 现在，我国有4500家润滑油企业，分享300亿元的市场份额，排名前三名企业的 市场占有率均未超过 5%。尽管如此，中国这一市场的增长势头却非常可观，如果把 1997年230亿元的市场规模作为基数，五年里di场规模增长了两倍以上。中国在亚洲 己成为仅次于日本、韩国的第三大市场。 随着我国市场经济的发展，以及技术的变革，营销渠道越来越显得重要。然而在 渠道管理方面，大多数企业仍沿用传统的渠道模式和管理方式。本文通过壳牌公司在 中国的业务的发展和渠道演变，研究润滑油企业的渠道策略。 文章共分四个部分。第一章为汽车润滑油营销渠道策略的理论基础，旨在概括营 销渠道理论的基本概念、体系，为渠道管理找到理论依据。第二章讲述了汽车及润滑 油行业营销渠道现实分析，通过对汽车及润滑油行业发展的分析，讨论了汽车润滑油 渠道现状，同时阐述了渠道发展的策略。第三章分析了壳牌公司现状，找到渠道发展 问题所在，提出了渠道整理，提高经销商积极性等等改进方法。第四章论述了壳牌公 司营销渠道拓展策略，网络营销以及连锁经营对汽车用润滑油企业的重要性。 综上，木文着重在以下几方面进行研究: 1.日前国内汽车及润滑油发展状况 2 渠道管理在汽车用润滑油营销活动中的重要性 3 结合实际，阐述渠道管理的关键所在 4.渠道营销策略的改善、拓展 关键词:营销渠道;网络营销:连锁经营;润滑油;壳牌公司 ResearchonShellCompanyAutoLubeMarketing ChannelStrategy Graduate:DOUYing Supervisor:LILian-shut SouthEastUniversity Abstract Asweknow,Chinaautomarketgrowsveryfast.Autosalesvolumeincreasesrfom 1.43millionin1995to3.251millionin2002.Thistrendhasmaintained5years.Chinaauto markethasenteredanewera. Thereare4500lubefactoriesinthemarket.TotalproceedsareRMB30billion.The marketshareoftop3companiesisbelow5%.Howeverlubemarketincreasesquickly.Lube volumeincreases2timesin5yearsbasesonrmb23billonin1997.Chinahasbecometop3 marketfollowingJapanandKorea. Withthedevelopmentofthemarketofourcountry,andtheinnovationoftechnology, itmakesthesalechannelbecomemoreimportant.However,themostenterprisestakethe traditionalwayofmanagementandthepatternofthechannel.Itsurgenttosolvetheproblem ofthedevelopingtendency.Thechannelstrategyisresearchedthroughchannelevolvement ofShellCompanyinChina Therearefourpartstoelaboratechannelmanagement.Thechapteronesummarize basicconceptofmarketingchannel.Thesecondchapterhasnarratedthest