亿元圈住一个富有阶层.docVIP

1.4亿元圈住一个富有阶层 年初，有媒体报道摩托罗拉汽车电话的中国区总代理北京心力源源公司(原富达中天)在一季度送出一万台摩托罗拉ＬＡ８９８９型汽车安全电话，每部价值１３８００元，总值高达１．４亿元人民币。这当然不是一个小数目，但心力源源的总裁孙良却有自己的想法。 本报记者杰雯 李媛 记者了解到，此次活动中消费者可以到北京三联汽车技术服务公司太阳宫分厂现场监督赠送电话安装，全国的排气量２．０以上的车主，包括公务、商务及个人汽车，都可签订赠送协议，得到法律的保护。消费者要履行的义务是将自己目前的保险交到平安保险公司投保。 孙所赠的这款电话在欧美也还处于上市初期，一些国际品牌如劳斯莱斯、奔驰、宝马、凯迪拉克等都在其经典车型上安装。它不像现在的车载电话只是一个扩音器，而是真正的汽车通讯工具，具有声控免提功能、过滤背景杂音的ＤＰＳ数字系统，由于天线放置在车外，不会对车内的精密仪器如安全气囊、ＡＢＳ系统产生干扰，同时也避免了对人身的辐射。语音识别呼出、五方通话、切换数据功能用于传真等即可形成移动办公室。孙良打算把它做成继手机、笔记本电脑、掌上电脑之后的又一时尚消费品。 这么值钱的东西应该不会是真的白送，但它却不是商家采用某种手段欺骗消费者，对于这一点，孙良憨笑：“我当然不会白送，只不过换了一种做市场的方式，也就是所谓的整合营销。” 分阶层营销 果真能引来“金凤凰”？ 据记者了解，孙的这个庞大赠送计划的实质在于，心力源源与平安保险公司达成合作协议，作为保险兼业代理可以从保险公司取得８％的返利，同时心力源源要求获得赠送电话的用户将自己的保险交给心力源源代理３年，这样，用户没有任何损失，而心力源源获得了３年的代理费收入，占领了一个市场，还节省了一大笔广告费。用户投保都有一种心理惯性，如果心力源源的服务做得好，３年后用户很可能续保，同时心力源源有了一个稳定的用户群，以后产品的升级换代、售后服务等都可以做。 业内人士都知道，以消费者为导向是一次整合营销传播的出发点，也是一次整合营销传播的终结点。现今大多数的企业仍采取一种由内而外导向的规划模式，他们所寻找的是“我们想要的是消费者”，而不是“消费者想要的是什么”。这种营销及传播方式，造就了今天市场上许多藉藉无名的产品及品牌。心力源源的目的是要建立一个以消费者为核心的循环，形成持久和稳固的营销关系。 孙良的整合营销战略初级阶段是将汽车电话和保险两个产品拴在一起行销，短期目标是送出３万台汽车电话，虽然赔了不少钱，但使得未来消费者知道什么是真正的汽车电话，知道安全是它的核心价值，并对这个市场的第一引进者心力源源公司产生极大好感，产生一定的品牌忠诚度，做中国汽车通讯的老大是赠送１．４亿的目标回报。 孙良认为，在这里营销不再是一次性交易，而是顾客关系的持续和巩固。服务不只是到售后才有，它应先于销售而存在。最简单的例子，汽车生产商要在顾客实际购买行为发生前两年，就开始与潜在用户沟通，免费提供产品最新信息，进行消费者教育。这无疑会赢得用户。但同时意味着企业不仅管理产品生命周期，还要管理顾客生命周期。 但问题是，它一定要能够吸引真正的目标消费者才能成功。 值得注意的是，心力源源一直强调接受赠机的顾客需要填一份个人资料表，这份资料将是心力源源未来整合营销的核心。 １９９３年１０月，国家工商局在最可能产生巨额财产拥有者的私营企业中清点出的百万富翁仅有寥寥５００名；而时隔不到１年，国务院发展研究中心对全国私营企业进行的调查，将这个数字提高了１０倍；又一年后，一家报纸再将这个数字扩大了２００倍之多。进入９０年代末，有人根据城镇居民抽样调查资料推算，不足５％的富人占有居民储蓄存款的将近一半，即３００００亿元人民币。经商热、股票热、房地产热分别造就了中国第一、第二、第三代富翁，以知识为代表的中国的第四代富翁将产生于２１世纪之初。中国经济在新世纪将保持高速度持续增长，中国国民经济的总量将逐步超过日本、德国，直逼美国。