代理费不打折话术.docVIP

第一章 常见签约问题分析 在签约过程中，常常会出现很多突状况，客房和业主会提出很多问题，这些问题有很多比较敏感，而且客户业主往往觉得我们既然收取了中介费用，就应该所有的事情都一包到底，所以往往会将矛头直接指向我们。 我们将大家在签约过程中最有可能会遇到的争论焦点进行了总结，并将在下面进行分析，以帮助各位在未来的签约过程中更好地应对，避免不知所措。 一般签约中争议的焦点如下： 要求中介费用打折： 对于客户来说，关于中介费用，是中介方和客户永远博弈的一个过程。为什么会有很多客户提出打折呢？少花钱多办事是客户永远的追求，按很多客户的话说：“买菜还要砍砍价，更别提是买房了。” 尤其是在我们这样的大宗不动产交易谈判中，很多时候，客户和业主之间好不容易达成了价格的共识，反过来又要向我们要求中介服务费打折。这主要因为： 一种消费惯性，大多数客户想的是能够少花一点是一点，就算最后没有达成，至少也要试试看，这部分人并不坚决，只要我们秉承专业良好的说服态度，表现出足够的坚持，他们不会过多为难。、 客户对我们的服务态度或者是付出表示怀疑或者不满，觉得我们这中介费收得太过轻松，典型的说法：“你们这活干得也太容易了，给我找套房子、带着转两圈、找业主报个价，两边一应，签个合同，就收我几万块，没有这样的道理吧，你得给我便宜点！”这种客户需要我们将销售的过程展示给他，积极反馈辛苦度，争取他的认可和同情。 对于交易流程和行业规则不太了解的客户，收费比例3%的相对值并不大，但是因为房屋交易总价比较高，客户对最后支付佣金金额无法接受。对这类客户我们更主要是要让他明白这是行业规则，我们是按国家规定在执行。 接收错误信息的客户，他们往往道听途说，对中介交易的风险没有任何认知，从一些媒体报道或朋友处接收了一些错误信息，觉得中介费过高或者有没有中介没有区别等等，提出打折，并且态度比较强硬。对于这部分客户，首先我们必须要了解他错误信息出处，并给予反面例子证明这些是错误的；同时更多的是要从风险角度让其明白中介的作用和意义，最后往往都能获得满意结果。 已经有过交易经历，对于行业和交易流程比较明了的客户他们因为自身比较明白规则和潜规则，他们往往希望钻空子，争取最大利益，甚至往往用其他公司来对比，让公司之间形成恶性竞争。对于这类客户，我们最佳的方法是充分把握卖方，充分强调风险性，才能最大限度保护自身权益。 ----------- 通过以上分析，为大家带来了一些比较典型的客户心理，鉴于大家面对不同的客户将做出不同的应变方法，并不是任何话术都适用于任何人，并据此延伸，我们在对各种具体问题，给出针对性话术作为参考。 问题话术引导 中介费打折问题： 有客户提出：中楚置地中介费太贵，不打折不签。 话术1：我们中楚地产公司是正规的品牌经纪公司，有明确的折扣管理规定，无论任何经纪人都无权私自打折,而且我们公司严格规定:只收中介费,不允许赚差价,如有差价我们十倍赔偿.因此我们不可能像小中介公司那样打折.我们是直营连锁的正规公司,所有的分店都是统一的收费标准,如果连收费标准都随便定,您还能相信吗?、 话术2: 我们给您找房子,带您看房子,和房主讲价钱,再加上后期的手续跟踪服务等等,每天风里来雨里去,公司这么大规模要运行,为您服务每个月得多少钱您很难想象;而且我们赚的很少,一个月工资1000多元,拿提成象您这样5万业绩也就2000左右,您要打折这就等于是从我们的手里拿钱一样,我们经纪人在北京打拼,天天真的很累,真是非常的不容易,理解一下吧 话术3:先请问一下您是不是喜欢这套房子?(小声告诉客户不要当着业主的面谈这个问题,因为业主根本不管中介费的事,咱先把定金交了别让房子跑了.然后简单说几句后转移话题,先把客户叫出来避免和业主达成共识)一个经纪人在里面和业主说:我们带看这个客户很久了,看了几十套房谈好的费用现在又要求打折,我们就是挣的辛苦钱太不容易了,您看我为您的房子忙活了多久?知道您也忙,这么磨叽下去怕耽误您,呆会客户进来 ,您就说希望快点还有点别的事情要去处理,咱们催促他一下加快速度. 在外面的经纪人告诉客户:别的店还有人要谈这套房子,业主进来前已经接到了这样的看房电话,咱们最主要先把他拿下,而且别的店要谈这房子,跟我的领导也请示过了,说是不打折可以签,但是毕竟咱们先谈的,经理让他们等着,继续僵持下去,因为省这点中介费的问题耽误几百万房子的大事非常可惜,我也付不起您的损失,我是真心诚意要让您买到满意的房子的,您也理解我们吧,都是辛苦钱,风里来雨里去,为您找房花了多少心思,真的希望您体谅一下.这样吧,我尽量在税费流程上让您放心节省您的时间,房子这么大的事毕竟还是安全第一. 话术4:公司和公司不一样,房源数量和质量都不一样,这套房源有好