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优山美地2008年度营销计划 一、2007优山美地大事记 （一）项目销售前期准备工作 销售团队组建：现销售总监、销售经理、策划人员、置业顾问共20人 合作方招标、洽谈、签约：已整合代销公司、广告传播公司 项目总体推广定位及企划方案制定 产品定位：龙首山上的生态宜居府邸/提升居住品质的精品楼盘 （二）销售活动 项目工程典礼仪式：2007年5月 项目盛大开盘：2007年7月7日 （三）公关活动： 抓钱活动：2007年5月21日 新闻发布会：2007年6月19日 项目开盘庆典：2007年7月7日 消夏电影周：2007年8月1日-30日 优山美地新春答谢活动：2007年12月 二、2008年销售计划 （一）、销售目标 （此部分由阳光调整） 序号 业态类别 销售指标 销售组指标 人均销售指标 备注 1 住宅 10，600 5，300/组 663/人 共分为两个销售组，每组8人计算。 2 车 位 800 400 50/人 共分为两个销售组，每组8人计算。 3 商 业 2，000 1，000 125/人 合计 13，400 6，700 838/人 销售时间：2008年1月-12月 附件一：2007销售基础数据统计表.xls 附件二：2008年销售计划总表.xls 附件三：2008年月度销售指标明细表.xls 附件四：2008年营销工作计划表.xls 附件五：2008年推广预算与媒体排期.xls 附件六：优山美地2008年户外选择计划（二）销售策略 序号 工作类别 目的 工作内容 工作时间 备注 1 市场信息 全面了解铁岭市场及周边区域市场动态的销售信息，及时准确的调整销售策略。 通过对媒体、报刊、杂志、相关网站等日常收集工作，整理出市场相关信息。 每月 每月整理一次、每月出《媒体监测报告》 2 日常接待 直接了解客户对项目需求，通过现场优质的服务，将项目的信息及时准确的传达至客户，树立开发商品牌形象，完成销售指标。 现场按销售专业流程进行客户接访工作，并达到有效的现场接访成交的目的。 每天 3 市场调查 直接对相关竞品项目了解相关信息，做到知己知彼，同时对市场客户需求进行走访调研、深访等内容。详细了解目标客户的真实需求，作出相应的销售策略。 走访相关竞品项目，收集相关资料，了解最新的市场动态，及时准确的调整销售策略。 每月一次（也需要根据竞品项目实际情况紧密跟踪） 做到有工作计划、有工作总结，要有市调工作报告，每月出《市场调研报告》 4 产品策略 规避产品劣势，突显产品优势，使目标客户放大产品优势，促进销售，提高成交量。 根据市场需求，及时准确的制定相应策略以及销售说辞，在适应市场变化的过程中求新求变，并直接传达至客户，提升销售工作效率。 根据不同时期的情况进行及时调整 5 终端策略 对销售终端进行系统包装，使客户进入销售终端后感受到项目的个性，清晰形成高品质项目印象。 销售现场酒店式服务，体验式营销。合理安排销售终端功能划分，销售终端的装修、配饰、销售道具、样板间等内容与项目定位相吻合，体现高档、时尚的项目品质。 项目现场销售中心 根据现场销售中心位置及面积待定 6 促销策略 根据销售节奏及销售进度，采用各种手段，在不同时期、不同阶段，抓住客户的心理需求，有效的促进准客户快速成交。 根据市场不同时期状况，采用不同的促销手段，如：节假日期间优惠、老客户带新客户的优惠、房展会等特殊的活动期间，制定相应策略。 根据项目销售情况而定 （三）案场执行 序号 工作类别 目的 培训内容 培训时间 备注 1 房地产 知识 加强销售员对房地产知识的理解 包括房地产基础知识、工程预算、建筑工期、风水学等。 3月—4月和11月—12月每周一天时间给销售员系统培训，定期有考核，同时制定相应的奖励办法。 期间需要开发商工程部领导（周总）、销售公司经理（张总、谭总、屈总）、广告工司经理（江总）给予积极的配合。 2 销售礼仪 加强销售员自身素质的培养 包括接待方式、举止言谈、仪容仪表、另外可以通过专业的礼仪老师来给销售员培训。 3月—4月和11月—12月每周一天时间给销售员培训，利用晚会的时间。 3 销售技巧 加强销售员现场SP的逼定能力 教销售员如何运用欠情SP、逼定SP等各种SP方法，选择时机，通过销售之间的配合等各种方法最终达成销售目的。 3月—4月和11月—12月每周一天时间给销售员培训，利用晚会的时间，同时现场演练。 4 标准化销售流程 加强销售员对整个销售流程的感觉 强化各个流程包括进门寒暄、总平图销讲、沙盘销讲、户型销讲、样板间销讲、工地销讲、算款销讲 每个月考核一