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3G 促销人员销售培训 二、推销要点 了解你所推销产品的特点与功能，要为消费者全面介绍他面前的产品的各种功能和所能为他带来的利益，而消费者看重的往往不是产品的本身，而是产品所能给他们带来的效用。效用是满足人们某种心理需要的某种程度，效用愈高，消费者所选择的机率愈大。针对客户群体：如联通3G主要针对中高端商务客户群体 三、推销原则 满足需求的原则：以自己的推销使顾客发现自己的需求，而自己的产品正好能满足他的需求，而3G网络需让其了解到3G已经成为一种时尚，能为消费者带来更方便快捷的效率，应用于娱乐，炒股，网游，QQ，淘宝等工作范围 诱导原则：分析各种存在的原因，给消费者带来的实惠，由浅到深，循序渐进地使其了解到我们的3G正是他们的所需。娱乐网游（资费时间较长） 照顾 顾客利益的原则：站在消费者的立场为其考虑各种可行性的方面的分析，并让其选择一种，做消费者的贴心人。 四、终端消费者兴趣的集中点 商品的使用价值：3G就其本身来说，时尚 工作 娱乐，这是其最基本的使用价值，这一使用价值其他同类产品都有，那么它不是我们所要给消费者介绍的重点，这只能一笔带过就行。 流行性：中国人有一种弊病，就是喜欢跟风，而跟风就造就了流行，造就了时尚。当前3G已经是一种时尚，也是中高层消费者的体现。那么，跟潮流的消费者一定会需要购买3G网卡资费，而当前买3G网卡作礼物赠送给亲朋同样是一种时尚，在销售中，一定要看中这样一部分消费者。 安全性：产品的安全性是消费者较关注的要点，市面上3G网卡资费的品种丰富，而真正品质速度有保证，让消费者使用省心的产品相对不多。品牌网卡的安全性有生产厂家的保证、有产品质量的保证、售后服务快捷、网速快、强制3C认证 入网许可证明等相关保障，让消费者使用放心。 经济性：联通省内600余额+实创兴H800 3G上网卡套装（600元一套）容易吸引客户购买 性价比高，可通过套包政策加快发展邵阳各地区潜在用户群。 客户群：时尚白领客户群 高端商务用户群 七．社会集团的消费心理 1． 注重商品的质量和品牌。2、对商品的价格不很关心。3、对商品品种和购买地点有一定选择。4、产品售后保障与信任问题 八．处理异议的态度 1． 情绪轻松，不可紧张2、认真倾听，真诚欢迎。3、重述问题，证明了解。4、审慎回答，保持友善。5、尊重顾客，圆滑对付。6、准备撤退，保留后路。 九．爱达模式的推销考验。（AIDA）。 1． 引起顾客的注意（ATTENTION）。2、诱导顾客的兴趣（INTEREST）。3、激发顾客的购买欲望（DESIRE）。a把握顾客的购买心理，针对顾客的需求和推销产品的特点进行水平提示和说明，突出介绍最能引起顾客注意的特点，要点，激发和强化顾客的欲望，突出A品牌产品的品牌，品质和服务，要求生动和具体化。b介绍说明推销品应生动，具体，合理并配合动作，实际操作3G应用以提高顾客的联想力，激发其购买欲望。c善于运用例证，多收集反方面的例子，把这些反面的例子给消费者带来的危害性可适当夸张.d巧妙运用感情因素：查颜观色，注意消费者的情绪变化，联系与产品使用速度质量等事件(可虚拟举例事件影响客户购买心理，根据情况举例).4促成顾客的购买行动（ACTION）.a认真观察顾客的变化，把握成交的时机b.心态稳定，神情自然.c坚定顾客的购买信心。 十、推促方格理论 从方格中的出结论，只有把对消费者利益 对消费者利益的重视程度 和产品的销售放在同等重要的位置，并格入大对推销品的重视程度量的热情，推销才能成功。销售中无论成功失败多总结分析客户与自身原因。了解客户心理是店面人员最需要把握学习的。 3G潜在客户群的特征 由于3G是比2G更高端的技术应用，因此首批推向市场商用时应选择在经济比较发达的城市或人们接受能力强并且有一定支付能力的地区，此次选择北京等城市的移动电话用户作为调查对象具有一定的代表性和普遍性，能够反应出3G潜在用户存在的一些普遍特征。分析3G潜在客户群的特征。 （1）潜在3G消费者年龄分布状况。在被调查的18～55岁移动电话用户中，占比例最高的是18～25岁年龄段的手机用户，占到了被调查总数的36.86％，其次是26～35岁年龄段的用户，他们占总数的33.14％，两个年龄段的用户总数占到了消费总人口的70％。由此推测，18～35岁年龄段的用户将是3G业务的潜在消费主体。随着年龄的增长，消费移动电话的用户比重逐步递减，36～45岁的客户群占20.07％，而46岁以上的客户仅占到了消费总数的9.33％。因此，在推出3G业务的初期，运营商应将重点放在年轻人客户群。 （2）潜在3G消费者学历特征。在此次调查中，拥有专科以上学历的用户占到调查总数的89.8％，其中大专学历的用户有32.36％，本科学历的用户有32％，硕士及以上学历的