用友市场研究实务之一.pptVIP

产业格局—总体 产业格局—强者恒强的格局已经形成 高、中端市场基本被这几家厂商垄断 低端市场还存在大片空白空间 产业格局—用友在绝大多数区域获得领先优势 竞争态势—08年金蝶在中端市场增长超过用友 竞争态势—金蝶在中端市场增幅超过用友 虽然金蝶（87.9%）在中端市场增长幅度超过用友（65.5%），但我们更应该关注EAS，随着EAS财务的成熟将越来越对NC构成威胁， Oracle高速增长得益于EBS，但JDE对NC有一定扰乱（制定JDE竞争工具） SAP AOne已经威胁到U8成长企业（U9的目标市场）（替换者？） 用友在政府行业占有绝对市场份额（1/3），其次是新中大（1/5） 竞争态势—用友已在众多行业处于领先地位，有利于行业深耕 2008 SAP、Oracle 的中国市场经营策略 Oracle市场增长来自EBS-50亿以上的市场 合同在每许可7.5美金以下JDE全部分销，但Oracle控制销售过程（市场覆盖提高的其中一个原因），基本可以到2-3级市场。 相比而言，SAP的渠道策略稍逊一筹，覆盖到2-3级城市困难 金蝶08动态 2010年实现中端全分销，把有限资源放到高端产品和互联网产品 K3产品不再纵深发展，但在一定范围内对市场有压力 加大对EAS投入（包括研发+市场交付投入），并启动对用友的NC/U8替换市场计划,已有多家用友用户被替换。 EAS必然会遇到交付问题，但也给用友NC造成威胁 其他厂商中国市场经营策略概要 SAGE：加大了北方区，青岛等地区形成威胁 MSFT：中国不是其ERP重点市场 INFOR：中国市场策略不明，但不能忽视，建议跟踪其制造业解决方案 问题： 您所在地区的主要竞争对手是谁？ Gartner对用友的SWOT分析 把握驱动力—管理软件行业的增长波 行业增长波的驱动力：企业发展、信息技术进步、管理理念发展 全线产品是满足客户全生命周期需求的必然选择 设计业务组合—面向客户全生命周期的业务组合 全线产品是满足客户全生命周期需求的必然选择 捕捉需求变化的微弱信号，为业务提供咨询是市场人员的职责 捕捉机会—2008宏观环境对产业的影响 捕捉需求变化的微弱信号，为业务提供咨询是市场人员的职责 捕捉机会—产业转型给我们的机会 已洞察：制造业升级与转型 生产要素竞争转到效率竞争（从成本专向质量、服务、效率） 更强调品牌价值，品牌建设从国内开始 对信息系统的需求重点发生转移 已洞察：流通服务业的迅猛发展 流通服务业的发展主要是本土市场 信息化建设加强，连锁业态发展迅速 流通服务业资金管理、项目管理、CRM 期待您的洞察：其他… 分享感受 培育多年的中国ERP市场，2008年或许已经跨入加速成长期。 之前，在政府、众多媒体、厂商和咨询机构共同摇旗呐喊和“先吃螃蟹者”的光辉榜样下，ERP已经逐渐被客户接受，但市场成长速度远低于预期。 在市场有些审美疲劳的时候，中国ERP市场的黄金发展起或许已静悄悄来临，只不过让大家始料未及的是，临门一脚却是08年中国经济的拐点！ 了市场走势—未来黄金五年快速增长 了解细分市场走势—中小企业市场是成长的主力 ERM、PSC、CRM在不同市场表现不一 了解细分市场走势—行业和领域 制造市场容量最大，零售批发其次 金融增长最快，其次是政府、制造、零售批发 用友在零售批发、电信、交通运输行业市场份额的取得主要依靠财务软件，占用友在这些行业收入的90%以上 但是，PSC和ERM在各个行业发展极不平衡 了解技术趋势—新兴技术将推动模式变革 软件运营服务（SaaS）的发展状况与趋势 SOA发展状况与趋势 UC（统一通信）发展状况及其对管理软件的影响 数据中心发展状况及其对管理软件的影响 软件运营服务的主要类型 软件运营服务将产生新的生态系统 两个重要角色——SaaS软件提供商与软件运营商 软件运营商吸引五大势力集团高调介入 新时代下软件提供商的出路 管理型软件运营服务市场高速增长 SOA将在2010年迎来发展拐点 IT的这种趋势将导致…… 产业及趋势总结 产业格局 大、中、小市场主要供应商是谁？他们都有哪些业务策略？ 管理软件行业的三个增长波？用友的应对策略是？ 管理软件有哪些技术趋势，你能说出一些技术术语吗？（SaaS，SOA，UC，数据中心） 思考题 你认为细分市场划分除了企业规模外还需要加上那些区隔？ 你所在地区，应该更加关注哪些市场动态？ 在谈到用友的SWOT机会分析时，用友的合作伙伴是哪些？你认为可以在哪些方面向伙伴学习和借鉴？ 目的/目标/内容：市场人员肩负的重任 SaaS 软件提供商 能把自己的软件以SaaS方式向用户提供的软件厂商称为SaaS软件提供商。 并非所有软件都能以SaaS方式提供； 产品要变，架构要变：可扩展性、可配置性、多租户 开发方式要变 商业模式要变 软