用友市场研究实务之二.pptVIP

目的、目标和内容——为什么是这个目标？ 用友目前的市场调查 目的目标内容 目的 准确、及时的市场洞察，发现问题，把握趋势，支持产业和业务决策 目标 市场洞察(宏观、需求、竞争)， 市场选择，细分市场划分，潜力，选择 内容 市场动态（政府政策变化、需求变化），发现商机 （1）例如建筑施工行业的项目管理 （2）尤其要注意增长快的行业和领域，例如服务的增长-服务产品的需求 竞争对手分析（4P)：不仅要看现有的竞争对手，而且要看新技术产品进入市场的竞争对手 （1）例如SaaS对中小企业市场的冲击 热点问题，热点市场 （1）例如制造业的产业转型和升级 （2）例如流通服务业的兴起 目的、目标和内容——指导思想BLM模型 内容：从差距出发-市场洞察-到市场选择建议结束 内容：市场洞察 内容：市场洞察举例 制造业升级与转型 生产要素竞争转到效率竞争（从成本专向质量、服务、效率） 更强调品牌价值，品牌建设从国内开始 对信息系统的需求重点发生转移 流通服务业的迅猛发展 流通服务业的发展主要是本土市场 信息化建设加强，连锁业态发展迅速 流通服务业资金管理、项目管理、CRM 内容：市场洞察举例：消费品制造向零售端延伸 消费品向零售延伸，分销零售体系混合化 分销需要销售通路延伸到零售端（CRM-PRM，分销商-〉零售端） 制造向零售延伸（直营，卖场合作专柜）-混合模式（多业态，多环节在一个解决方案里实现） 典型案例 温州：泰马鞋业 广州：王老吉 农业：正虹科技、隆平高科 中铁物流 市场洞察举例：多元化分销零售体系 零售业态 大小两极分化 品牌连锁 无店面（新媒体）业态 市场洞察举例：总结与差距相关的市场趋势-客户价值 协同商业模式 多级经销体系的信息、物流、结算关联 性能要求 多种前端 集中处理 海量并发、海量数据存储 功能要求 商务 进销存、合同、结算 物流 计划、路线优化 操作执行（运输配送）：仓储（如上下架、检验）、配送（派车、装车、装箱、运输）、合作伙伴/第三方物流集成 渠道/通路：直到终端的数据收集 网络 库存 信用、价格、返利、工作管理 费用、收入、成本 零售（TT：Trade Terminal ） 零售管理端（价格、促销、VIP等） 零售前端（开票、收付款、要货、库存） 市场洞察举例：总结与差距相关的市场趋势-竞争 市场洞察举例：总结与差距相关的市场趋势—意味着什么 客户价值变化、竞争状态以及业务价值趋势对公司意味着什么？ 细分市场的机会 需要提供一体化解决方案 可能的SaaS模式 内容：客户选择—哪些细分市场有机会 客户选择举例:电子行业细分市场 QA 你对管理软件细分市场有何建议？ 按规模？按地区？按行业？ 为什么？ 内容：差距原因分析 内容：差距举例 流程：调研流程回顾 实际的流程 1、项目策划阶段（业务理解、测评方案、抽样方案） 2、实施阶段（定性，结合定量） 3、报告阶段（补充调研、分析数据、报告撰写、报告讲解） 流程：以管理软件解决方案市场为例 1、策划阶段 工作流程： 小组策划：研讨本次市场研究将要支持什么决策，确定目的 对已有资料做初步分析（公开报告、内部数据库等二手资料），对竞争对手进行初步分析（二手资料），形成初步访谈提纲和调查计划 探索性调研（内部专家：产品经理、售前顾问、外部专家：分析师、行业领域、产业专家），确定指标、抽样方案、调查方式、计划、访谈提纲、定量问卷 抽样：确定访谈对象 工作产品 策划案：目标、目的、主题、概要计划， 细化方案：假设的细分市场（行业、领域、规模、区域）、指标、抽样方案、调查方式 定性：访谈提纲、访谈计划；定量：定量问卷 教训 问题定义得太宽则难于操作 经验导致忽视新市场机会，忽视了中国经济的宏观环境变化，假设的细分市场基于经验；并由此产生抽样方案问题。 缺少预调查，导致实际的预调查在实施调查阶段补课 调查主题-面向全产品规划的客户需求 调查目的： 准确、及时的市场洞察，发现问题，把握趋势，支持产品委员会做出正确的产品发展规划和相关决策 调查目标： 在宏观经济大环境下，用户需求发生/即将发生什么样的变化，未来产品发展方向是什么（市场洞察） 在客户经营模式下，我们应该提供什么样的产品和服务（市场选择、能力提升） 调查主题： 行业及行业信息化趋势 用户重点需求及用友能力差距 客户经营模式下的全产品价值 流程：以管理软件解决方案市场为例 2、实施阶段 工作流程： 调查：专访、小组座谈、定量问卷 整理并调整问卷 预调查（例如宏观经济专家访谈和研究） 再调查 再调整 教训：策划阶段的重要性 可弥补的：访谈重点的变化 可弥补的：增加了对BI/总裁桌面/报表的需求不匹配 可弥补的：增加了对服务需求 可弥补的：在调查过程中增加了对流通业客