【论文】完善我国商业银行客户经理制的几点思考.pdfVIP

短论集萃 荨 完善我国商业银行客户经理制的几点思考 许学军 （上海理工大学管理学院，上海 200093） 商业银行采用客户经理制， 统一协调内部资源， 势。 在我国特殊的国情下， “关系营销” 是商业银行 形成 “一对一” 的客户营销模式， 极大地促进了业务 业务拓展的主要模式， 一些有着广泛社会资本的客户 拓展工作， 但在客户经理制实施过程中， 也存在许多 经理， 凭借一己之力就可以拿下大项目， 得到高奖 亟需解决与完善的问题， 本文旨在探讨解决这些问题 金。 长此以往， 客户经理的团队意识逐渐淡薄， 对商 的实际办法， 以促进客户经理制的进一步完善。 业银行的可持续发展不利。 所以， 在客户经理升级考 一、 客户经理宽带级别管理 核中， 有必要设定团队考核指标， 达不到团队考核要 客户经理制作为专业职务序列， 与行政职务序列 求的客户经理， 即使模拟利润很高， 也不能顺利晋 一样， 有职级划分。 商业银行根据客户经理年度考核 级， 这样就可以激励客户经理注重团队业绩、 互帮互 结果， 将客户经理划分为不同的级与等， 不同等级客 助， 从整体上提高商业银行的业务开拓能力。 例如， 户经理的薪酬激励不同、 业务拓展费用不同、 业务经 某商业银行在客户经理升级中有如下规定： 业务襄理 营权限不同、 对应的职务序列等级也不同。 对客户经 晋升业务经理的条件是： 任职业务襄理至少 个月； 6 理序列等级的划分要采取 “ 宽带” 等级， 在同一 个人月均创利贡献值达到 万元； 且最近连续 个 60 6 “级” 之内尽量设置更多 “等”， 这样做的目的是： 即 月的个人平均出勤率达 80 ％以上； 团队月均创利贡 使客户经理业绩提高较少， 也可以在同一级内晋升到 献值达到 150 万元； 团队累计有效储蓄客户达到200 更高的等， 享受比以前更高的待遇， 这就可以激励客 户以上， 或累计有效对公客户 户以上； 团队人力 60 户经理的工作积极性。 合计不少于 人； 在晋升日前完成公司规定的培训 10 二、 客户经理行政加聘 课程， 等等。 客户经理序列与行政职务序列并行， 所以可以对 客户经理属于销售人员， 其薪酬激励中， 依据实 一定级别以上的客户经理实施行政职务加聘， 这样可 现的模拟利润取得的绩效奖金占相当比例， 而绩效奖 以在我国特殊的文化背景下， 提高外界对客户经理的 金也是激励他们业务拓展积极性的关键因素。 客户经 评价， 便于他们开展营销工作。 同时， 加聘行政职务 理实施等级管理， 高级别客户经理不仅在模拟利润要 的客户经理可以参与同级别的业务决策， 在会议上可 求上要高， 在合规工作、 团队意识、 业务规范性等其 以充分发表自己的意见而 “议政”， 但不拥有业务决 他方面也要处于领先水准。 所以， 客户经理当年绩效 策投票权， 不能 “参政”。 另