如何判断顾客的购买意向.ppt

如何判断顾客的购买心理 观察 提问 倾听 察言观色 言 一般对产品提出异议的顾客,正因为他有意思要买,所以要问你.假如高级汽车用的清洁器 , 一般人是不会提出异议的,因为买不起,管你好坏呢. 提出反对意见的才是 有购买意愿的顾客,相反你说的再多,不吭声的顾客是绝对没有买的意愿的.表面上提出拒绝的并不是真的拒绝意思,要去寻找顾客的拒绝原因.比如顾客说“这台车太贵” 你说他有没有意思要买? 这说明车子挺好就是价钱接受不了.价钱就是拒绝的因素.解决价钱的问题让顾客能接受.100%能销售 察言观色 色 　　▲注视：当顾客注意观看某种商品或伫立观看某广告牌的时候,售货员应注意观察顾客在留意什么商品,以此来判断顾客想购买什么。 　　▲兴趣：当顾客走近某种商品同时又用手抚摸某类商品时， 反映顾客对某种商品产生购买兴趣。这时要向顾客打招呼说：“您来了，并且说：“请您随便挑选…”，随后观察顾客的购买意图。 　　▲联想：要使顾客联想到购买了某种商品后使用时的方便和愉快的心情等，售货员应主动介绍使用某种商品如何方便以及穿用这个商品时心情愉快等； 　　▲欲望：进一步促进顾客购买的欲望.售货员举出某顾客买了某种商品后的实例，以促进顾客购买的欲望。 　　▲比较：在顾客挑选商品时，售货员应主动介绍某种商品的质量和性能等等，以便于顾客比较； 　　▲决定：最后顾客通过比较决定购买某一种商品 提问