赞美销售.docVIP

一:学会欣赏他人的5点技巧 1不要嫉妒别人的幸福和成功，应该祝福他们，并从中吸取有用的东西。 2承认自己也有缺点 ，所以不要看到别人得缺点就指指点点。 3面对自己不喜欢的客户，试着去发现对方的优点。 4少一点情绪化，不要被个人的好恶牵着鼻子走。 5自己有被他们欣赏的需要，同样，他们也需要你的欣赏。 二:初次拜访客户应赞美客户的主要内容 1 客户的名字 2 转述其他人堆客户的赞美之词 3容貌，气质，礼仪等 4办公环境(地点，，装饰，摆设) 5重大的行为，如善举，公众活动等） 6 过去的成就及影响力 三:销售人员用赞美赢得客户的四点建议 1在赞美中彰显产品专家形象 赞美客户时，不妨在一些能体现客户优点和自身专业素质的话题，达到一箭双雕之效。比如，赞美客户选择产品的眼光，称赞客户是产品行家，然后具体加以侃述。 2放低姿态 客户时“上帝”，在“上帝”面前，销售人员应适当姿态。赞美客户时，把自己的姿态放低些，更能烘托客户的“高大形象”，满足其自尊心和虚荣心。 3真诚关爱客户 灿烂的微笑，善意的提醒，诚恳的语气等，都是对客户的真诚的关爱。销售人员只有在赞美融入这些真诚关爱，才能打动客户。比如赞扬客户工作勤奋时，不妨这样说:“X经理，都说您是工作狂，可是您也得多注意身体，饭还是要吃的，走，我们一起去楼下吃午饭，边吃边聊。 4 围绕客户兴趣点 赞美客户最好针对那些客户感兴趣的东西，比如个人成就，优秀品质，子女成才等让客户引以为豪的人，事，物，如“听说您前阵子获得了本市的‘十大青年企业家’称号，恭喜啊，我要是能得到您的指点就好了”。 四:用模仿赞美客户的五种习 1模仿客户的穿着打扮 一个人的衣着打扮往往透露出其审美倾向，所以。销售人员可和客户一致的发型，购买和客户一样的服装等，认同客户的品位，以此赞美客户 2模仿客户额兴趣爱好 客户往往对与自己有相同兴趣爱好的人产生强烈的共鸣，觉得找到了知音，所以，赞美客户，就培养和客户相同的兴趣爱好吧 3 模仿客户的行为动作 大到做事风格，小到微不足道的小动作，每一位客户都有不同的行为方式，而且客户也乐于与那个自己有着相似行为的人打交道 4 模仿客户的言语习惯 和客户的口音，语速，语调，音量等保持一致，这样客户也觉得很有意思 5模仿客户的价值观念 客户的内在品质，喜恶，对事物的看法等构成了其价值体系，在和自己具有相同价值的人面前，客户往往更容易敞开心扉。所以，销售人员在和客户交流，或者进行无关紧要的讨论时，不妨多用几句“是得，就是这样”，而不是“不对，我不是这么认为”，或者直接打断客户的谈话 五:销售人员用礼物赞美客户的注意事项 注意时机 用对方式 选准对象 送礼原则 奉上赞词 六：赞美语言具体化的三种方法 善用诠释行的赞美语言（用比喻，举例，引用名言等凸现赞美点，但要注意用词简练，避免繁琐） 学会运用比照的方法（用其他人，物与销售人员的赞美对象相比较，但注意不要贬损比较的对象，而是运用他们来正面烘托赞美点） 数字化的站言语（用数字或者排序第一，第二…来夸赞客户，让赞美点变得可以量化） 七：恰当赞美客户的五点用语事项 1多用肯定的词语 销售人员应从正面赞美客户，而不是通过否定的方式赞美 2多用正面词汇 正面词汇指那些能引起人美好联想的词汇 3突出关键字眼 在赞美人或事物时，常用一些表达赞美的关键字眼 4少用一些陈词滥调 像美丽，漂亮，有魅力，聪明等较为常用，较为泛滥的赞美词语，最好少用为妙，因为这些词语太普通了，给客户带来的愉悦感往往不强烈 5少用夸张词语 太，非常，很，最，伟大，绝对，百分之百，一点等夸张性词汇容易让客户觉得有些虚假，虚伪，因此少用为妙 八：倾听的技巧 1 排除干扰，专心倾听 与客户会谈时，销售人员应选择轻松，舒适，安静的会谈环境，避免外界的干扰，会谈前，销售人员还需要养足精神，调整好心理状态，以饱满的热情迎接客户 2绝不随意打断客户发言 销售人员应引导客户畅所欲言，不要随意插话或接话，以防打击了客户发言的热情，干扰了客户的思维连贯。在客户说话时，销售人员应给予必要的，简单的，真诚的反馈 3记录客户的观点与要点 有效倾听平不单纯意味着“听”，还要求“记”，既准谱好纸笔，将客户谈话要点记录下来，以示尊重。同时，不时询问“您的意思是不是这样的。。。。对么”，以保证记录的准确性 4倾听礼仪不可少 与客户沟通时，销售人员应该掌握一些倾听礼仪，这样可以让自己显得更有专业素养，同时也能表达出对客户的尊重。例如，坐姿端正，身体稍微前倾，表情自然或面带微笑；随时与客户宝石视线接触，切忌东张西望；记下客户谈话要点，但不能只顾埋头记录，这会令客户觉得谈话乏味；避免小动作 九：销售人员发现客户得意之事的三个途径 1 观察客户的所处的环境 客