1-10月份客户分析(改).doc

2014年1-10月份客户营销系统大客户分析 一、基本情况 （一）客户收入情况 1．本月情况 本月全区客户收入完成513.88万元，环比增长-72.49%，其中市公司本部完成365.13万元，环比增长-78.16%；各县（市）局完成148.75万元，环比增长-24.00%。从本月收入情况看，市区客户收入出现大幅度下滑，较上月降低近370万；本月县（市）局下滑幅度有所放缓，但仍未实现正增长。 2．累计情况 截止10月份，全区客户收入完成13565.6万元，同比增幅-74.03%占邮政总收入的46.74%。其中市公司本部客户收入完成11202.75万元，同比增幅-74.03%，占市公司邮政总收入54.74%；各县（市）局客户收入完成2362.85万元，同比增幅-61.42%，占县（局）邮政总收入27.61%。从累计情况看，1-10月份大客户收入较历史同期仍保持大幅度下滑态势，市区较为明显，可见，前三季度我公司市场开发工作较为乏力，客户出现严重流失；县（市）局大客户收入占比仍保持低水平，项目开发力度还需要进一步加强。 从各专业大客户收入占比情况看，函件、代办业务占比超过30%；报刊、代理速递、包件业务占比低于10%。（单位：万元） （二）2014年用邮客户情况 1．商务客户 （1）本月情况 本月实现用邮的商务客户为2729户，户均收入为0.19万元，环比增长-71.91%。其中市区1889户，户均收入0.19万元，环比增长-77.51%；县（市）局为840户，户均收入0.18万元，环比增长-23.91%。通过以上对比情况可以看出，商务客户收入环比降幅略小于大客户总收入环比降幅，可见，市场环境因素导致3季度以来我公司客户收入水平持续下滑。因此，各单位在商务客户开发上一定要着眼于项目开发，靠项目拉动收入增长。 （2）累计情况 截止10月份，实现用邮的商务客户3882户，同比减少2972户，占商务客户总数的37.19%，实现户均收入3.49万元，同比增幅-54.16%。其中市区2744户，同比减少2205户，户均收入4.08万元，同比增幅-56.19%；各县局1138户，同比减少767户，户均收入2.08万元，同比增幅-35.41%。从商务客户的累计完成情况看，全公司商务客户持续流失，流失幅度有扩大趋势；市区、县（市）局存量商务客户的开发无增长点；。在下步工作中，全公司都应该着力维护好存量客户，用新业务开辟收入增长点。 2．协议客户 （1）本月情况 本月，用邮协议客户为3744户，户均收入0.14万元，环比增长-0.72%。其中市区为2570户，户均收入0.14万元，环比增长-0.78%；各县局为1174户，户均收入0.14万元，环比增长-0.23%。从本月协议客户收入情况看，市县均保持水平发展，较上月出现小幅度下滑。 （2）累计情况 截止10月份，全公司用邮协议客户为5344户，同比减少1724户，占协议客户总数的20.57%，户均收入2.54万元，同比增幅28.75%。其中市区3754户，同比减少1253户，户均收入2.97万元，同比增幅39.48%；各县区域1590户，同比减少471户，户均收入1.52万元，同比增幅-4.28%。从协议客户累计收入情况看，全公司协议客户持续流失，虽然市县户均收入水平保持近30%的增长，但是用邮客户数量同比减少较多，请各营业局、县（市）局在下步工作中重点关注。 二、万元以上协议客户分析 截止10月份，万元以上协议客户共用881户，占用邮协议客户总数的16.49%，同比减少533户。万元以上协议客户实现收入13162.25万元，占系统总收入的97.03%，同比增幅-1.77%，户均收入达14.94万元，同比增幅57.65%。可以看出，占比为16%的万元以上协议客户带来了97%的协议客户收入，虽然由于市场环境的影响，三季度以来收入持续下滑，但万元以上协议客户的盈利能力依然可观，仍然具有潜力可挖，请各单位予以重点关注。 从万元以上客户各专业占比情况看，函件、代办业务占比超过30%；速递、分销业务占比低于5%。 （一）万元以上客户收入专业构成 （单位：万元） （二）各档次协议客户用邮对比情况 截止10月末，各档次大客户收入均有不同程度降低，尤其是1-5万客户和10-20万客户；50万-100万大客户7月份没有发生业务，并且较历史同期降幅较大，请相关单位重点关注一下此类客户的异动情况。具体如下表： 各档次协议客户用邮对比情况（单位：万元） 序号 区间 本月 累计 收入 环比 收入 同比 1 1-5万 176.53 -30.06% 1116.48 -45.35% 2 5-10万 90.59 -33.72% 1344.3 3.19% 3 10-20万 89.46 -