大客户管理技巧1.pptVIP

大客户管理技巧 黄永雄 2006-3-31 中国流通渠道的演变 不同零售经营模式的商品经营特征 经营形式 专卖店 百货公司 超级市场 量贩店 大卖场 连锁专卖店 便利店 产品组合的特征 产品组合线较狭窄，专一品牌。如：服装、家电专卖。 产品线非常多元化。如：服饰、家具、电器、日用及食品等。 以快速消费品为主的饮食多元化、洗衣粉、洗发水等。 多种组合的日用品（包含食物及其他日化用品），并附加商品附加价值的服务。 更大规模的量贩店，通常其建筑空间简单粗糙。 连锁形式，通常以独立品牌为专卖、产品线具有丰富的组合。 商品周转速度快，但产品线比较窄，数量较低 家乐福的门店情况（68） 沃尔玛的门店情况（48） 国美的门店情况（300） 第一节 关于KA客户 目的： 了解KA客户的特征，分析KA客户的销售与一般销售的不同点。 明确划分企业的客户类型 如何有效地为KA客户服务 何谓KA客户 定义： 销售量大具潜力或有极高知名度的客户 ? 门店众多，销售量大 ? 采购