项目现场销售SP配.ppt

厦门润业地产代理有限公司 项目现场销售SP配合方案 一、SP的概念、SP配合目的和SP阶段划分 1、SP的概念 SP按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”主要提升现场的现杀能力，（当客户一放走回头的机会非常小）。 2、SP配合目的 SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。 一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度，而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理上叫“羊群效应”，人言可畏一旦让客户觉得楼盘销势不好形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。 3、SP阶段的划分 迎接客户阶段 介绍产品阶段 带客户看现场阶段 认购洽谈阶段 客户下定后阶段 二、SP配合的方式 销控、控台、假电话、同事之间 配合、上下级之间的配合、假客户。 1、销控 即控制房源。过去，我们卖房子时，对客户说就只有一套了，有时越这样说客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过电脑进行销控。 2、控台（两种暗语：1、还有在没？2、卖了没？这是真实） 喊控接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“请帮我再查查XX房子卖掉了没有”真实可信（通过麦克风）。“抱歉，已售出，昨天下午XX单位的王先