顾客购买的八大心二.ppt

LOGO 顾客购买的八大心理阶段变化和销售推销的四个方向 王思明 顾客购买的八大心理阶段变化和销售推销的四个方向 顾客购买的八大阶段心理变化：注视、留意→感兴趣→联想→产生欲望→比较权衡→信任→决定行动→满足 四个方向：向顾客推销自己、向顾客推销产品利益、向顾客推销产品本身、向顾客推销服务。 什么是销售？ 销售：根据顾客需求推荐满足顾客需求的产品。 销售直接和顾客面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，说服顾客作出购买决策，向顾客推销产品。 为什么需要销售？ 可以从企业和顾客两个角度来分析，也就是说企业和顾客都需要销售。 企业 销售 顾客 从企业的角度来讲： 销售促进了产品销售：顾客的购买决策很大程度上受现场销售人员的影响。国外的营销专家对顾客的购买行为进行统计分析后发现：28%的顾客是计划性购买，在购物前就已拿定主意购买什么产品，购物行为不受销售现场因素的影响；72%的顾客是随机性购买，在购物前并没有拿定主意购买什么产品，，购物行为受销售现场的影响非常大，尤其是受现场销售人员的影响最大。 销售可以引导顾客选择购买你的产品。从介绍产品到刺激其购买欲望到最后的达成销售，一步步的去引导顾客。 从顾客的角度来讲，销售帮助顾客购买。 销售能够帮助顾客选择能够满足自己需求的产品，顾客不是专家，顾客在购物时，常常由于对产品的不了解而犹豫不决，拿