建陶导购.docVIP

建陶导购，攻心为上建筑陶瓷产品作为购买金额高、使用周期长的耐用消费品，顾客在选择产品时往往保持着非常谨慎的心态：他们总是通过各种渠道搜集产品信息、了解市场行情，货比三家，反复甄选后才能够做出购买决定。同时，由于行业的低关注度和产品特征的内敛，普通顾客对于产品缺乏基本的认识和了解，很难判断产品质量的优劣，一般只能通过对于花色和价格的考量做出选择。这就对建陶产品的导购提出了很高的要求。 　　我们在专卖店常常可以听到这样的对话： 　　导购：老板，来选砖呀？　 　　顾客：嗯，随便看看。你们这砖怎么样？　 　　导购：您放心，咱们这砖是名牌，都是采用的进口原材料，用意大利进口的7800吨压砖机压出来的，防滑耐磨，抗折抗弯强度高，质量好得很。咱们这个牌子还是中国驰名商标，产品国家免检呢！　 　　顾客：这款地砖挺漂亮的，多少钱？　 　　导购：您说这款呀，现在搞特价，98块一片，一平方合153块多。 　　顾客：啊，怎么这么贵，隔壁没搞特价才78块一片，才合121块多一方，你这个比人家贵这么多，还搞特价呢！　 　　导购：老板，我们这是名牌货，质量好呀。一分钱一分货吗！　 　　顾客：那我再转转，再看看吧。 　　顾客走掉了，而且也没有再来看看。按理来说，这位导购介绍的已经相当专业了，而且企业的生产优势和荣誉，产品的功能卖点也都讲到了，为何没有能够打动消费者呢？ 　　我们再来看看某品牌导购魏小姐成功运用销售技巧，攻心为上，成功“三打白骨精”的案例： 　　一位衣冠楚楚的年轻顾客气宇轩昂的走进专卖店，小魏迎上前去。 　　小魏：老板，来选砖呀？ 　　顾客：嗯，随便转转。 　　小魏：一看您这身名牌，就知道是有钱人。您在哪里置办的豪宅呀？（点评：不谈砖先说人，巧妙探寻顾客的情况。） 　　顾客：哪里哪里，你真爱说笑，我们这种穷人哪买得起豪宅，就在二环边上买了个小房子，嘉仑台二期。 　　小魏：嘉仑台呀，您还说没钱，那边起价就五千多。能住那里的可都是白骨精呀！（点评：对于楼盘的熟悉，让小魏对顾客有了初步的判断） 　　顾客：什么？“白骨精”？ 　　小魏：白领、骨干加精英呀。（点评：幽默的语言，拉近和顾客的距离。） 　　顾客：哈哈，你真会说话。什么白骨精，都是让资本家剥削的可怜人呀！ 　　小魏：您在嘉仑台买的房，是朋友或者邻居介绍来我们店的吗？（点评：巧妙引导话题。） 　　顾客：不是，我自己溜达过来的，为什么这么问？ 　　小魏：是这样，嘉仑台有好多业主都是用我们的砖，一期四座楼300多户，我们起码作了120多户。所以你一说是嘉仑台的，我以为是老顾客介绍来的。（点评：让顾客留下一个印象，我们的砖很畅销很流行。） 　　顾客：哦，是吗？我怎么不知道我们小区有这么多人用你们的砖。 　　小魏：您还不信，等一下，我去给你拿销售纪录。 　　片刻之后，小魏拿着一个册子走了过来。（片刻之间，可以做很多事……） 　　小魏：你看，不但是嘉仑台，就连心海假日、帝景豪庭……这些楼盘都有很多客户用我们的砖。（点评：通过证据，增加语言的可信度。） 　　顾客：好像是有不少，现在买你的砖有什么说法吗？ 　　小魏：嘉仑台的业主大多数都是在外资公司上班的白领，我们针对这些客户推出了两款推荐产品，购买这两款产品的话有现在能够享受特价优惠和超值服务。你来看一下，就是这两款产品。（点评：引导客户思路，主动推荐高档产品，把主导权掌握在自己手里。） 　　顾客：确实不错，特别是这款绿的，看上去清新淡雅，很有档次的样子。 　　小魏：您真是有眼光，这款“清溪流泉”在嘉仑台卖得最好，我们的客户百分之八十都是选用的这款产品。像您这样的精英，一看就是单位里的骨干，工作压力肯定特别大，每天要很晚才回家。回家一开灯，地砖淡雅的色泽在灯光的映照之下，就好像是绿色的小溪在流动一样，多么提神解乏呀。你肯定知道，绿色是所有颜色当中，最能够让人放松心情的颜色了。（点评：顺势而为，深得FAB销售法的精髓，站在客户立场，重点介绍给客户带来的利益。） 　　顾客：花色是不错，多少钱一片。 　　小魏：这款砖是我们针对高档社区推出的顶级产品，原价168元一片，你是嘉仑台的业主，可以享受团购价八八折，148元，也就是个中档偏上的价格。（点评：用原价做对比，尽量淡化价格。） 　　顾客：哇，这么贵。隔壁看上去花色差不多的砖标价才98块而已，侃侃价估计还能便宜点儿，你打完折还要比人家贵一半，这个价钱也太离谱了吧。（顾客开始提出异议） 　　小魏：您看，这是一支油性笔，你在这片砖上随便写几个字。 　　顾客按照小魏的要求在砖上写了几个字，小魏拿起一块抹布又轻轻的将字迹擦去。 　　小魏：为什么说我们这款砖是针对高档社区专门推出的呢？就是因为它拥有顶级的防污能力。我们这个砖从配方到选料，从研磨到烧成，全