如何刺激消费者购买行为.docVIP

市场营销论文 题 目： 系部名称： 经济管理系 专业班级： 学生姓名：2013年0月摘 要 摘 要:随着现代科学技术的迅速发展,以网络化和数字化为主要特征的科技创新,消费者的购买行为无时无刻不在发生着变化,基于消费者购买行为的营销对策才能激发消费者内在的消费动力。 关键字：营销策略;购买行为;消费定位;消费特征 ；需求特征 研究的背景及意义 选题研究的背景 市场经济体制的改革与发展,促进了当前经济市场的多元化趋向。21世纪,越来越激烈的市场竞争环境、各式各样的创新商品、日渐挑剔的消费者心态不断挑战者商品的营销策略与方式。随着时代的进步,科学技术的更新换代周期越来越短,新产品从出现在消费者眼球到消失在人们视野的速度也越来越快。如何在最短的时间内吸引消费者的眼球,为消费者留下深刻的印象,同时用最简洁的话语最直观的图案引动消费者的消费热情?如何在商品销售时迎合消费者日益挑剔的口味?如何做好售后服务激发消费者的再购买欲望?这些成为营销对策需要解决的中心问题。 选题研究的意义 市场营销及其策略的重要性 市场营销,通常是指个人和群体通过创造并同他人交换产品与价值以满足个体需求欲望的一种社会活动和管理过程。交换是市场营销的核心,市场营销既是一种组织职能,也是为了相关目标而创造或传递价值、协调客户关系的管理过程。企业营销策略在当前市场营销环境下以立足于顾客需求为基点,根据实际经验判断获取顾客需求量和购买力信息以及商业期望值,并有计划地组织各项生产经营活动,通过4P策略（价格策略、渠道策略和促销策略）,为顾客提供满意商品和服务而实现企业目标的过程。市场经济环境下,市场营销在促进经济总量增长方面发挥着协调作用,通过企业营销策略的创新, 更加有效的激发消费者欲望使其购买自身产品有利于企业更好的发展。 一、消费人群定位 消费人群的准确定位直接决定了其产品的销售、价格、服务及产品创新的方向。对消费对象的错误定位,会导致整个商品的销售水平降低,严重的甚至会使产品产生大面积滞销;相反,正确的消费定位,能在方向上给予销售良好的导向,加上良好的服务与产品本身的创新,那么企业生产的产品的成功销售便完成了一半,企业的营销策略更能达到事半功倍的效果。 消费定位既是被动的,也是主动的。传统的思维模式下，观点认为,没有必要对目标客户群进行必要的细分,总是试图用一种产品满足更多消费者的需要,这样才能保证产品的低成本生产和批量化生产;这种观点还认为企业开展市场营销活动的目的就是增加企业的市场销售额和市场占有率,以此增加企业的利润。其实不以为然，顾客的需求宏观上决定了整个市场的走向,微观上决定了产品的销路与销售水平。简单而言就是顾客需要什么,我们生产、经营什么顾客最想要什么,我们便积极参与这种商品的改良和服务上的改善。在被动的消费定位下,人们看见的买到的都是自己能够想见的,产品固然需要,而没有新的产品产生,也可能毫无期待,人们的消费热情始终保持了低水平。主动的消费定位则是在从产品的设计环节开始,主动寻找潜在消费对象。在这种模式运作下,生产商和经销商主动引导群众的消费注意,同一类型的商品被赋予了新的意义。一方面能迎合消费者对待新产品的好奇心理,另一方面,产品自身的设计思路决定了其产品本身销售所针对的主要目标人群,为新产品在市场当中提供了生存空间更好的使其产品被消费者所接受认同。 二、消费者消费特征 (一)时间特征 随着时代的变化人们生活方式的不断变化。传统意义上的工作时间、休闲时间的时间划分方式也逐渐不符合人们生活方式的合理需要,人们的生活时间更多的具有工作、非自我处置时间、休闲三类特征。充分的从细节上把握人们这三个时间断的需求及需要,必然会成为企业在制定市场营销策略的重大依据。与此同时,现代网络技术、电子商务的迅猛发展,网上购物已经成为更多消费者选择消费的一种方式,人们接受信息的时间又可以分为网上冲浪时间与非上网时间。实现企业营销过程中的电子商务化,对企业抓住营销机遇有着十分显著地重要意义。这两种时间划分方式互相交叉同时存在,更加有利于企业对营销策略制定的全面化、效率化。 在工作时间,人们的注意力相对集中,从理论上讲是最不适合企业营销的时间,但互联网的应用及普及使得更多的商家有了吸引人们注意力、发掘潜在消费人群的机会。网络消费人数在近几年不断上涨,规模也不断扩大。到2012年中国网购规模1.3万亿占全年社会消费品零售总额的6.3%中国用户规模达2.47亿人移动电商方面，2012年国内市场交易规模达到965亿元，同比增长135%Abraham H. Maslow）认为,人们的需求层次从高到低分为:自我实现的需要、自尊的需要、社会需要、安全需要、生理需要五个层次。从中