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专业零售销售技巧 张胖子谈谈销售 我们的销售定义 我想：我们不应是看店的或是应上门的顾客要求而扮演的“商品搬运工”。 因为，我们的企业经营策略是：销售优质的商品、提供完善的服务、追求合理的利润，以持续发展而达永续经营的理想。 专业导购 销售前的准备 销售前的准备 是让自己的销售活动效率提高以导向成功之事前行为的总称。 购买心理-A.I.D.M.A.S 感到满意 购买行动 愿景初现 进行评估 激发意愿 产生兴趣 观察注意 完成交易手续 要求承诺 促进成交 商品演示 商品介绍 商品说明 了解需要 接近顾客 长期的准备 本公司及业界的基本知识 本公司的经营政策与销售方针 本公司与其它公司的产品知识 销售技巧（接洽技巧） 广泛的知识、丰富的话题 气质与合宜的礼仪 优秀的零售业务代表 优良的品性 感性的心 清晰的头脑 健康的身体 规范的行为 稳定的情绪 端正的仪表 卖场第一印象 进门前 周边环境 橱窗陈列 焦点广告 卖场外观 名称设计 招牌设计 出入口设计 卖场第一印象 进入后 商品陈列及购物动线 环境与装饰 灯光及色彩 声音与气味 室温与通风 地板及墙面 接待人员—情绪与行为 卖场即为猎场 出入方便 陈列丰富 熙熙攘攘 不受纠缠 销售道具准备 商品型录（报价单） 演示工具 相关新闻的复印件 促销小礼品 样品（让用户摸） 笔记用具 还有…… 检查仪容 销售前的准备 —— 待机 Standby! 待机时间的长短，往往与商品的价格成正比 待机的原则 站在规定的位置 保持良好的姿态 整理或检查商品 时以顾客为念，保持警觉 积极行动，引起顾客注视 其他方式的销售活动 电话回访 接听热线 专业导购 接近顾客技巧 “接近”的定义 由接触进入“商品销售”的一段衍接过程 “接近”的重点 掌握接近时机 建立信任 掌握接近时机 当他的视线与你接触时 当他注视特定的商品时 当他的手触摸商品时 当他似乎在找寻商品时 当他放慢或停下脚步时 当他与同伴讨论商品时 建立信任的重要 让别人喜欢你 人人以自我为中心，重视客户，讨好 请保持微笑 记住客户的名字 谈谈客户感兴趣的问题 优美的谈吐 适当的赞美 标准“接近顾客”程序 肃服装、看准对象，以愉悦且自信的态度接近“他”，不因视线接近而转移，至“他”面前二、三步后停止，鞠躬并致意“欢迎光临”，再…… 标准“接近顾客”程序 递上你的名片，与他作暖身式的交谈，迎合他的兴趣或关心的话题，拉近彼此距离；及时切入主题…… 标准“接近顾客”程序 技巧地询问他的需求、对商品的期望、价值观等…… “接近” 询问的型态 扩大询问法：让客户自由发挥…… 限定询问法：限定客户回答的方向 “接近” 询问的方向 何人 Who 何物 What 何地 Where 何时 When 为何 Why 如何 How to 多少 How much 询问技巧 调适谈话气氛 判别销售对象 记得销售对象身份 由广泛而渐狭窄 扩大询问法：任其发挥，寻找差距 限定询问法：导引需求或表赞同 倾听技巧 是倾听而不是听 倾听技巧 注意肢体语言 眼神…… 记笔记 “抛砖引玉”的回应 顾客鉴别 目标明确型 目标模糊型 目标待订型 闲逛参观型 顾客鉴别 顾客鉴别 顾客鉴别 顾客鉴别 当然我们还有其他的鉴别方法 价格不敏感型——标准化销售 价格敏感型 —— 找个低价的理由 方案采购型 —— 行业销售 专业导购 商品介绍技巧 总的思路 预测并加以描述“他”的一般需求 再介绍满足该需求的一般性优点 这一切的前提是什么？ 充分了解用户的需求 商品介绍 这一阶段的“关键” F F A B 技巧 我们来学习一种专业的销售方法 F F A B 是什么玩意儿？ Feature 产品或解决方法的 特点 Function 因特点而带来的 功能 Advantage 这些功能的 优点 Benefits 这些优点带来的 利益 F F A B 导入 了解用户的需求 确认用户的需求 分析用户的需求比重 排序产品的销售重点 展开F F A B 展开 F F A B F F A B 的重要 客户购买的是 他们“想象中”因你的产品和服务能为他带来的“效益” 而不是因对“产品”和“服务”感兴趣而购买 F F A B的重要 满足客户的需求 引发客户的需求 加深客户对某些特定的需求 说服技巧 说服技巧 说服技巧 F F A B训练 F F A B训练 商品介绍 确认并总结顾客的需求 开始导入商品介绍 掌握FFAB技巧 完成商品重要特点介绍，并征得顾客认同，确能满足顾客的需求。 总结并进行CLO