专卖店形象管理 .ppt

专卖店店面形象管理 专卖店空间分析 行进路线管理 产品及货架管理 购买点援助器材 灯源管理 专卖店空间分析 画出您所了解的专卖店 1、产品空间 2、店员空间 3、顾客空间 阿信的故事 空间变化会导致销售变化 行进路线管理 画出消费者的店内行进路线 利用空间控制路线 画出消费者的店内行进路线 画出消费者的店内行进路线 画出消费者的店内行进路线 画出消费者的店内行进路线 画出消费者的店内行进路线 消费者的停留点（购买点） 三个关键的停留点即购买点 产品及货架管理 导购技巧 产品及货架管理 导购技巧 一、准备 日常维护 产品库存与促销用品 仪容仪表和心理准备 二、销售开启 1、开启的目的 2、如何达成目的 3、开启的原则 4、开启的方式 1、开启的目的 开启面谈的责任以达到下列目的： 获得他的满意 激发他的兴趣 赢得他的参与 2、如何达成目的 轻松自然（但不可随便，表现得欣然有礼） 微笑（出于真诚和友善的） 积极 把自己放在顾客的位置上 3、开启的原则 谨慎地准备开启陈述，有条理 认真倾听 谈论顾客的需求尽量使顾客产生兴趣 用充满热诚的声调 避免谈论坏消息和令人反感的话 不打断对方说话 快速 4、开启的方式 普通介绍的方式 “早晨好，欢迎光临实达专柜”这是最常见的开启。 展示产品的方式 最适合用于新产品、新包装 提出问题的方式 能引导顾客的需求从而引起兴趣 能使你和顾客确立共同观点 制造满足需求的欲望 三、如何推销利益 1、推销何物 2、了解顾客 3、什么是利益 1、推销何物 好的面谈开启将赢得顾客的注意与兴趣，那下一步就是呈献。 顾客购买的是利益 要帮助顾客全面了解产品所能带来的利益 2、了解顾客 三个问题可以帮助您深入了解顾客： 顾客的购买目标 了解顾客对产品的观点 认识产品在顾客中的表现 3、什么是利益 利益即是你的产品能为顾客带来什么好处 利益并非产品是何物，而是产品能做什么 利益能满足顾客对产品的个别期望 将要推销的产品的特点转化为产品的好处 利益叙述产品所能做的 产生顾客感兴趣的需求时，特点才重要 产品利益符合顾客需求并达到满足时才重要 四、处理异议/拒绝 1、异议/拒绝 2、处理异议/拒绝和程序 3、处理异议的态度 1、异议/拒绝 因顾虑，理由或争论而对计划、意见或产品提出反对 异议/拒绝并不代表顾客将不购买我们的产品或不接受我们所提供的计划和意见，而只是表示有些顾虑，理由或事情还未满意地被解决 2、处理异议/拒绝的程序 判断出真假异议 明白异议的内容 证实所明白的内容 处理异议 4、处理异议的态度 A、情绪轻松，不可紧张 B、态度真诚，注意聆听 C、重述问题，证明了解 D、审慎回答，保持亲善 E、尊重客户，圆滑应付 F、准备撤退，保留后路 五、终结成交 1、建议交易 2、如何判断客户的购买意向 1、建议交易 建议交易是整个推销工作中的关键时刻 掌握建议交易的时机是一种艺术，甚难握 建议时机早或迟都会激起抗拒的心态而倒退。 2、如何判断顾客的购买意向？ A、脸部表情 环视周围，或突然凝视你 愉快的笑容 B、动作 进入沉思，移动身体，改动座姿 重新端详说明书 翻弄样品，反复查问品质好坏 C、从谈话中提示 突然询问售后服务的情形、交货日期、地址和送货 案例分享 不同行业的顾客购买情景和心理分析及应对方式 探价的顾客 一位妇女漫步走入店里,停步在陈列架前查看产品,侧着头,好象在考虑什么。导购人员走到她身边招呼说:“您需要什么”。那位顾客话也不说,快步离开那里.走没几步,又停下再次翻看产品.导购人员见状,过来招呼说:“看看这一款吧?”话没说完,顾客扔句“下次再来”,就快步走掉了。 探价的顾客 不要急躁 观察表情\态度 所问所答 见多识广的顾客 顾客：这只手套的皮质,颜色，尺寸看起来完全一样，价格却相差一百五十元,到底差别在哪里？ 店员:(反复看手套）这个，我想价格高的品质应该比较好。 顾客：我知道，品质好价格一定比较高。我问的是，优点在哪里 顾客：看起来你似乎不太清楚.我虽然不专精,但是，依我之见,两种的差别应该在牛皮的部位不同。价格便宜的看似结实，价格贵的看似脆弱，实际上，后者韧度够，用起来较结实，所以价位相对就提高了。 店员:原来如此!抱歉，我刚来不久，这方面的知识还有待加强，我这里有商品目录，能不能请你指教一二? 顾客：其实我所知有限。不过，我很欣赏你的诚实。这样吧，我要价格高的那副，另外再买一顶帽子。 见多识广的顾客处置法 不知道如何回答顾客询问时，应该先表明态度：“我刚来还不太清楚，麻烦你稍待片刻，我立刻请别人过来解说”。然后，马上请老板或经验丰富的人员过来招呼，别随便应付了事。万一找不到帮助的人，也不要支吾其辞,坦诚请对方指教反而能博得好感。 以上是不得已的权宜之计。一个一知半