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销售文案写作时必须记住的四件事情 1.销售文案写作是为了销售 有许多人虽然在从事销售写作，但由于没有接受过良好的技能培训，他们的写作水平很平庸，因为他们从来都没有接触高水平的销售写作。 人们在学校里接受过写作教育，但是，学术写作和有效的销售写作之间有着天壤之别。 为什么这么说呢？因为销售写作主要是为了销售。这就要求你能了解别人的需求并说服他们采取购买行动。你需要出色的写作能力，但这本身还不能让你游刃有余。 常常有人问我是不是专业学语言专业的，我读的是心理学。如果你打算用书面文字影响别人，那么，如果你对他们的思维方式有所了解的话，这将对你的写作有很大的好处。 2.我们必须关注读者 绝大多数销售作品都表现不佳，因为这些作品通篇都在讲述作者自己，而不关心读者。 企业主喜欢他们的公司，经理们喜欢他们的产品，广告编写代理人往往喜欢他们自己。 那谁喜欢读者呢?谁试图领会读者想听什么?他们的需要和愿望是什么?是什么因素吸引他们注意销售消息、让他们相信产品信息并付诸行动? 3.小巧出精品 大多数商务写作者，特别是公司内部的广告撰写人，都主观地认为作品的篇幅越长越好。长词比短词好，长句比短句好。 但是，读者、甚至CEO，并不买账。这种作品就像一个只有脑袋、没有心脏的人。要吸引读者，我们必须使用地道的语言：使用那些朴实的文字、坚定的语气。 绝大多数广告撰写人员从来没有销售经验，他们往往察觉不到两次活动之间的联系，这就意味着他们不明白作为一个销售过程他们的作品是如何起作用的，他们缺乏相关的经验。 绝大多数销售人员从来没有认真地写过任何作品，因此，他们缺乏相关的技能。 本书传授给你十种有益的方法。在本书中，你会找到： ·让你深入了解获得读者的注意力、尊重和信任的方法。 ·给你尝试销售文案写作新途径的信心。 ·帮你理解销售技能和销售文案写作技能之间的关系。 ·为你在下次销售文案的写作中节省时间和精力，让你不再为此头疼。 ·提示你不要在没有希望的销售和营销沟通上浪费金钱和时间。 ·为你起草文案提供方便实用的工具。 ·让你不必再担心使用的语言不正确。 ·为你传授文案可读性的特殊技巧。 ·传授给你书写优秀销售文案的基本原则。 ·帮你实现销售，并赢得商业回报。 本书要探讨的内容就是要帮你得到你想要的东西，本书中讲述的技巧和理论可以帮你完成： ·信件——销售、询问、协商、通知、抱怨。 ·电子邮件——写给客户、同事、全体职员、经理以及供应商。 ·报告——为客户、同事、管理委员会、仲裁、投资商做报告。 ·方案——赢得资助、通过审批、创造新业务、激励投资商。 ·公共关系——新闻稿、文章、简讯。 ·营销——广告、直邮信件、传单、手册、网站、电子邮件。 换句话说，本书讲述的是以目标为中心的写作。在上述的每一项写作中，你心中都要有一个明确的目标，这个目标可以是从简单的销售询价到赢得几百万元的合同。不过，要实现这个目标，你不得不付出更多的努力。 第2章对人性的几点思考 你知道吗，男人平均每六秒就想到一次性。这就意味着，如果你精心编写的推销信需要他们花四分钟才能读完的话，那么这期间就要被中断40次。我不知道这个统计数据来自哪里，也不知道是否真实（我怀疑有一点点夸张），然而在某个特定的日子，某个特定的时刻，我们的读者更愿意把注意力集中在他们关注的某件事上，而不是我们提供的推销信息。因此，我的观点是：要想成为一个优秀的销售文案写作人员，意味着你要对产品了解得非常透彻，并且能够写得让别人信服；同样，要想成为一个接触的销售文案写作人员，意味着你对读者非常了解——你了解他们的癖好，他们的阅读动机、他们内心深处的渴望和恐惧。 当我写一篇稿子时，我喜欢就这篇稿子的典型读者提出下列问题： 他们的性别是什么？ 他们的年龄有多大？ 在生活中，他们更需要什么（或对什么需求较少）？ 生活之外，他们最需要什么？ 他们的价值观是什么？ ·他们怎样看待自已? ·别人怎样看待他们? ·他们是领军人物或核心人物吗? ·他们可能被变得富有或解除烦恼的承诺所诱惑吗? 为什么要问这些问题?因为我一直关注本章开头的观点：读者宁愿关注别的事物，也不愿关注我提供的信息。那么，我越熟悉读者的偏好、思想状态和对生活的一般看法，我的营销文稿就越容易令读者难以拒绝。 当然，并不是每个人都赞同我的观点。许多作者认为他们的潜在读者会对下面三个事情感兴趣，我之所以这样想是因为有很多的推销信、广告和电子邮件是这样开头的。 读者真正感兴趣的是什么 许多作者认为他们的读者对下面的事情感兴趣： ·作者的精神状态。例如：“我高兴地告诉你……”或“我们高兴地宣布……” ·关于读者的工作、所从事的行业或业余爱好的陈述。例如：“作为一名忙碌的金融主管，你需要了解……”或“最近几年，人们都热衷于建造大教堂而不是以前的狭长的小教堂。” ·叙述作者公司的发