提升企业的核心竞争力-绝对销售 .ppt

慧源企管 提升企业核心竞争力 推销 营销 行销天龙八部话行销一、魅力创造实力二、人格决定价格 经营格调： 品质不能妥协 价格不能妥协 服务不能妥协 天龙八部话行销三、人品胜过产品有德有才 正品有德无才 次品无德无才 废品无德有才 毒品 天龙八部话行销四、人缘就是财源肯定自我更有雅量肯定别人真诚的爱自己更真诚的爱别人拥有自尊更能尊重别人的自尊接纳自己更能真诚的接纳别人 天龙八部话行销五、自信赢得相信六、想法决定活法七、服务就是当务八、创新赢得高薪 二节、如何快速和顾客建立亲和力 1、形象 2、微笑 3、赞美、肯定 原则：将以下对方身上确实存在的东西强调给对方听 ⑴优点与长处 ⑵你欣赏他的地方 ⑶他希望你欣赏的地方 ⑷对方具备而你不具备同时你想具备 4)倾听 5)记住顾客的名字 6)寻找共同点（同姓、同乡、相同喜好） 7)模仿 模 仿⑴模仿肢体动作⑵模仿顾客讲话的音量和  频率⑶情绪同步⑷模仿语言文字 三节、成功沟通的步骤与方法 沟通三要素：语言文字 语音语调 肢体动作 沟通的步骤：望、问、闻、切、 望：环境 外表  行为 情绪 问： 学会发问开创完美销售之路 ——问对问题赚大钱 问： 开放性的问题。“谁” “在哪里” “为什么” “怎样”F 家庭 O 事业 R 休闲 M 财务问：封闭式的问题“是否” “有没有” “能不能” “可不可以” 原则：1)每次问一个问题 2)开始问小YES的问题 3)要充满自信 4)问问题后五秒钟等待  5)了解顾客的需求之前不  要介绍产品 6)能用问就不用说 闻 原则：1)听到说者想说 2)用全身来听  3)不要打断对方急于发  表自己的观点  4)对对方谈话内容表示 强烈兴趣 5)适时的鼓励对方继续  表达（是的、太棒  了、是吗）.切 恰当的时候切入主题 沟通的形式:1、被动（别人怎么对我我就怎 么对别人）2、一般（我怎样对别人别人怎 样对我）3、主动（希望别人怎么对我我 怎样对别人） 黄金法则：用对方能明白并喜欢的方式对待他们 原则：换位思考 四节、如何审核需求并挖掘需求1、了解人们行为动机（追求快乐、逃离痛苦）  3、需求是最大的卖点：销售的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。 了解顾客需求黄金之问1、你购买这种产品的原因及目的  是什么?2、 你买某某最在乎的是什么?3、这对你来说是最重要的吗；你 为什么觉得这很重要?4、还有别的因素吗？ 过滤需求法则N现在E享受A改变D决策者S解决方案 4 、把小问题扩大化了解顾客做决定的过程：1、满足阶段 2、认知阶段3、决定阶段 4、衡量标准阶段5、评估阶段 6、调查阶段7、选择阶段 8、后悔阶段 顾客购买决定的心理状 态及业务员应对策略 顶尖的销售人员能把顾客的潜在需求变成显在需求，能使顾客从满足阶段→认知阶段→需求阶段 五节、如何有效的介绍产品。顾客购买行为可分为以下步骤： 注意 ATTENFION 兴趣 INTEREST 欲望 DESIRE 行动 ACTION 介绍产品的方法1、30秒开场2、几分钟原理3、介绍产品永远从产品的USP开始（ USP代表独特的、唯一的与竞争对手不一样的卖点） 4、不卖成分卖功能卖对顾客的好处 产品介绍的FAB法则：F：Feature (特 点)