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“卡奇PII”市场营销策划方案 市场调查 调查区域：郑州市及所辖五市一县。 调查内容：（1）购买者需求趋势；（2）市场需求潜量和消费潜量；（3）竞争对手；（4）销售服务方式；（5）广告媒体。 调查对象：（1）出租汽车公司和公汽公司；（2）石油公司；（3）司机；（4）企业业主。 调查地点：（1）加油站；（2）停车场；（3）汽车维修站；（4）汽车销售中心；（5）企业。 调查方式：以交流方式进行，比如语言可以表达为：“司机同志：您辛苦了！现在市场上有一种汽油（柴油）活化剂，使用后可以让您省油20％，您认为怎么样？”由此展开交谈。 以上工作由卡奇河南服务中心（或分公司）承担完成，各区域同时进行，时间大致为7天，要求每一区域至少调查100个对象。所有数据汇总后提交市场调查报告。 注意事项：调查人员必须对产品的相关性能特点了如指掌，并有一定的语言表达能力。因此有必要在调查前进行演示或培训，调查时携带记录工具和宣传资料，如带录音功能的MP3等。每调查完一个对象，在调查表上根据交谈内容记录下来。 消费群分析 目标消费群构成 有一定经济收入者，购车的目的是改善交通条件，方便工作。 公务人员。 从事贸易、运输的个体户。 企业管理者。 出租汽车公司和公交公司。 消费群心理分析 有明显的从众心理和趋同性，听熟人介绍或购买。（我的一位朋友是司机，向他介绍后，愿意试一试是否有节油效果。） 购买前是理性的，在购买过程中容易因营业员的介绍而被诱导，所以又是感性的。 影响产品购买因素的排序依次是：质量（效果）、价格、宣传、服务、形象（规模）。 购买前喜欢咨询（是否合算，操作是否简单）。 对副作用和其它功能比较重视。 需求特征 一般为尝试性的先使用一次，确认有效果后再逐步购买。所以包装很重要，必须有固体一粒为一包装，液体一小瓶为一包装，可满足40升油的用量。 价位：由市场调查报告得出，最好是低价位。 性能：清除积炭、提升动力、延它发动机寿命、耗油低、节省费用、减少废气排放、安全环保、操作简便。 问题点 消费观念、消费习惯很难改变。 信息量少，且分散信息传播慢。 涵盖城镇网点要耗费较大人力、物力、财力。 类似功能的产品市场已推出。 营销状况分析 优势（机会点） 略（由制造商说明） 劣势（问题点） 目前市场上同类型产品无论是否推出，都是劣势所在。（据了解，有一些加油站正在推销一种油料活化剂，型号不明，售价30元/瓶，液体，可满足70升油用量，主要功能是通油路，清除积炭，延长发动机寿命。） 营销网络不健全。 产品价格与广告宣传间的矛盾。 市场前景评估 郑州地区有各类燃油汽车（不考虑摩托车）估计不少于10万辆（进出郑州地区车辆基本相抵），假设每辆车每年行驶里程平均2万公里（平均每天不到60公里），每100公里耗油10升，每40升油需加一粒卡奇PII，价格每粒6元，则每辆车每年需购买卡奇PII40粒（扣除省油部分），费用240元；按30％市场占有率计算，每年郑州地区卡奇PII的市场需求量大约为720万元。假设市场一旦打开，河南省按15个省级市计算，则市场远景需求量为1.08亿元。可见该产品市场前景还是比较可观的，如能达到市场占有率50％，基本上处于垄断地位。 市场营销 选择有效的宣传方式 综上所述，卡奇PII产品功能独特，目标消费群明确（有车族），低价位，大众化消费品。所以口碑很重要，投入大量的广告宣传显然会加大产品销售成本，不堪重负，故选择低廉又有效的宣传方式，先在郑州地区进行，然后推广至全省。 寄送相关资料给出租汽车公司、公交公司和大中企业，并赠送样品供试用。 在郑州所辖区域内各大加油站张贴宣传海报。 在大河报和郑州晚报上刊登专栏广告。（有利于河南省的前期宣传） 组织人员在各大停车场散发宣传册。 参加在郑州市举行的汽车商品交易会、展览会。（与制造商联合） 店堂广告。 上述宣传方式与电视广告、路牌广告、车身广告、赞助广告相比，费用要低得多。 广告词的选择 该产品为大众化消费品，所以广告用词应简洁明了，突出卖点，符合大众化口味，并能引起消费者的好奇心和购买欲。 比 如： 用了卡奇就是神，省油省钱不是梦。 卡奇油料活化剂—汽车的第二动力 想节油，就用卡奇 卡奇—给汽车装上翅膀 您的车子费油吗？试试卡奇的效果 卡奇卡奇真神奇，安全环保增动力 投入几元钱，给您几倍的回报，您尝试过卡奇的魅力吗？ 卡奇—打造汽车节油第一品牌 卡奇PII，唯我独尊，功能更独特 促销手段 凭宣传册赠送产品一粒（限定期限）。 与加油站达成合作协议，推销产品返利。 设立贵宾卡，一次购买若干盒以上或累计购买若干盒以上，享受优惠价。 模拟比赛，加卡奇和未加卡奇的同类型汽车，相同 油量看谁的跑得快，跑得远。 设立油券（类似于石油公司加油券），凭券买产品。 设立奖励积分制，每消费一定产品积分多少，年底对积分