策划方案--河北鹏业药剂产品销售推广策划案.docVIP

河北鹏业药剂产品销售推广策划案 一、 背景分析与产品介绍 本世界初，我国将成为全球最大的OTC市场。全球OTC市场的强劲增长是靠高增长率的亚洲市场来推动的。在亚洲，目前日本的增速已经减缓，但中国的增长却十分强劲，此外，加上印度、韩国两个新兴OTC市场的推动，亚洲已经成为全球跨国药企关注的焦点。5年之后，中国将成为全球第三大OTC市场；10年之后，必将稳居全球第二位置；21世纪中叶，将取代美国获得冠军宝座。 据了解我国的OTC产品按其种类可分为十四类.包括 :皮肤用药、消化系统用药、眼科用药及一般外用药(这其中也包括男女生殖用药)等。 由于皮肤类OTC产品常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准。为此，几个知名领导品牌占据市场的大半江山。同时一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势，靠特色填补市场空白或凭借通路优势占领区域市场。 作为入市多年的OTC药品伊爱尔系列是由河北鹏业药剂有限公司研制和生产。该产品共分为三大类:1、家庭专用类。2、酒店专用类、精装专用类等药物。在过去的几年中，主治男女生殖的伊爱尔系列药剂产品销售市场主要是在东南地区，由于该药疗效好无副作用，深受消费者的喜爱。近年来，随着国内经济的高速发展，国内医药市场发生了机构性的变化与此同时人们消费观念也发生不同的变化。当一些OTC生产商把目光瞄准了国内市场的时候，作为河北土生土长OTC生产商河北鹏业也不另外。经过公司管理层多次会议研究，也准备把OTC药剂销售战争从市场转移到内陆城市。 二、 推广目的。 1、通过制定科学稳妥实施方案主要为了在有效地时间内占领我们所规划的销售市场。 2、通过我们仔细的研究斟酌，希望在我们所规划的市场上建立我们销售机构(区域分支)及工作团队。 3、一切为了早日能在市场上让消费者能使用到我们的产品，给大家一个健康幸福的生活。 4、通过一系列推广和宣传主要是为搭建一个伊爱尔产品与消费者沟通与互动的平台。 5、一切前期准备工作都是为了能在有效地时间开拓国内的市场并协助完成产品销售目标。 三、消费群体定位分析。 1、接受教育背景较高的白领阶层，他们不仅教育文化程度较高而且在每月 的收入上比平常人高出数倍。最值得我们关注的一点就是，他们特别注重自己身体健康状况。 2、这一人群年龄26-46岁、文化程度:大专-博士、职业特点 中外企业集团公司CEO、经理人、大学教授、影视导演演员娱乐圈内人士等。 3、工作特点、长时间工作、压力较大、而且长时期在外工作。 4、工作、生活空间、公司办公室、公寓楼、酒店。 5、消费购物习惯:他们由于工作地原因，购物时间基本上都是在周日下午。购物范围:生活用品(食品、服饰、化妆品、保健品)、基金股票、房产(今年楼市回暖引起很多人的关注)、汽车等。 四、产品销售策略。 1、销售机构设计。 OTC销售总监、销售大区经理、办事处主任及销售市场专员。 2、销售模式设计。 (1)资源互换＋顾问式管理＋特色服务＋利益共享。 (2)资源互换：用产品、服务、附加值等资源换取市场资源，维护好价格，确保客户的高价值，避免出现被动的营销。 (3)顾问式管理：参与代理商产品推广销售的管理，给客户在管理过程中提出合理化的建议等。 (4)特色服务：主要是为了提高我们产品、公司对客户的附加值，例如在品类管理、开店选址、人员招聘与管理、店堂设计、业务学习、活动策划等方面对其进行培训、帮助。 (5)利益共享：做好上述几方面，才能达到双赢效果。 3、合作方的开发与规划。 (1)商业流通客户。 在国内一二线城市内或大区域内设置一个分支机构(分公司或办事处)以此类推在每一个地区级市内选择一家或两家商业客户。 (2)零售连锁类客户。 ①大型的、多模式多渠道并存的、在一定区域具有垄断性质的商业公司。 ②跨区域的、全国范围内的大型直属零售连锁公司。 ③全国性的或区域内的零售采购联盟体。 ④小区域内的中、小型连锁。 4、销售策略。 (1) 对经销商的选择：企业开发市场，一定要用心去选择一个合适的经销商，什么样的经销商，将决定最后会是什么样的市场，特别是对终端的投入，不同的经销商就意味着完全不同的结果。所以，启动市场首先要充分掌握目标市场内的经销商信息，选择一家对产品真正感兴趣，企业发展和服务意识强，在行业中口碑好，擅长做客情关系，又有一定资金实力和网络的经销商作为合作对象。伊爱尔系列产品一开始上市就避免一哄而上铺摊子，不急于拼凑经销商的队伍，要实实在