2015年国内某大照明公司销售管理手册.docVIP

2012年XX照明销售管理手册 PAGE 2012年xx照明 销售管理手册 部 门： 国内销售部销售管理室 日 期： 2011 年 12 月 2012年xx照明销售管理手册 第 PAGE 34 页 目 录 TOC \o 1-3 \h \z 第 HYPERLINK \l _Toc124928709 一部分 总部销售管理 2 HYPERLINK \l _Toc124928708 一 人员组织架构 2 HYPERLINK \l _Toc124928709 二 人员工作职责 2 HYPERLINK \l _Toc124928710 三 人员行动管理制度 4 （一）工作制度 HYPERLINK \l _Toc124928711 4 （二）人员考核考评制度 HYPERLINK \l _Toc124928712 5 （三）报表信息管理制度 HYPERLINK \l _Toc124928713 7 HYPERLINK \l _Toc124928731 第二章 大区销售管理 8 HYPERLINK \l _Toc124928708 一 人员组织架构 8 HYPERLINK \l _Toc124928709 二 人员工作职责 8 HYPERLINK \l _Toc124928710 三 人员行动管理制度 10 （一）工作制度 HYPERLINK \l _Toc124928711 10 （二）人员考核考评制度 HYPERLINK \l _Toc124928712 12 （三）报表信息管理制度 HYPERLINK \l _Toc124928713 14 HYPERLINK \l _Toc124928740 第三章 办事处销售管理 15 HYPERLINK \l _Toc124928708 一 人员组织架构 15 HYPERLINK \l _Toc124928709 二 人员工作职责 16 HYPERLINK \l _Toc124928710 三 人员行动管理制度 19 （一）工作制度 HYPERLINK \l _Toc124928711 19 （二）人员考核考评制度 HYPERLINK \l _Toc124928712 28 （三）报表信息管理制度 HYPERLINK \l _Toc124928713 31 HYPERLINK \l _Toc124928708 附件一 办事处后台人员组织架构及岗位职责 33 HYPERLINK \l _Toc124928708 附件二 总部职能部门相关表格 34 第一部分 总部销售管理 一、人员组织架构 销售总监 销售总监 渠道管理室 销售管理室 艾文卡莱 总监助理 驻外大区 客户服务室 商超管理室 二、人员工作职责 1、销售总监 直接上司：营销副总 职责 （1）销售策略制定：协助营销副总建立全面的销售战略，研究、制定国内市场整体销售策略和实施方式，制定并组织实施完整的销售方案； （2）销售管理 ：全面统筹部门的运营，组织和领导国内市场的销售工作；制定部门发展规划、管理方案以及操作流程并负责实施，有效地管理全国的经销商；主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查；进行客户分析，建立良好的客户关系；挖掘用户需求；深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据； （3）渠道政策执行：根据公司的渠道规划与渠道政策，开拓、扩大和维护销售网络，建立及完善公司的分销体系，强化渠道质量，努力提高单店流量； （4）销售目标达成：制定全年销售计划和销售政策，并对销售目标进行分解；组建、补充、发展、培养销售队伍，指导销售团队制定各区域年度销售计划、开发多种销售手段，引导和控制各区域市场销售工作的方向和进度；对各大区销售进行跟踪、评估及管理；按时按量完成月度和年度经营目标； （5）促销活动实施：根据公司年度渠道、消费者促销策略，系统的组织、实施公司的促销计划，从而提升品牌的市场占有率和市场份额； （6）销售费用控制：制订年度销售费用预算，监督销售总部及各大区的费用使用情况，严格管理各项营销费用，将费用总额控制在公司预算内，从而完成公司利润目标； （7）销售督导：监督各区域销售工作、促销活动、终端建设和广告宣传的落实； （8）销售队伍建设：建设有执行力、凝聚力的销售队伍，从而完成公司的经营目标； （9）客户服务管理：针对客户特点制定客户服务策略和计划并实施； （10）商超管理：针对商业超市的特点制定