房地产项目营销策略总纲.ppt

7月 8月 9月 10月 11月 12月 4800 4700 4600 4500 4400 4300 4200 4100 4000 3900 3800 单位：元/平米 浮动价格 基准价格 博雅馨园的推货价格策略 博雅馨园作为下半年出货的绝对主力，销售速度决定下半年销售目标能否顺利完成。 7月低价出货，8月与7月保持同价，确保战略关键的出货速度。 9月和10月为项目强销期，为项目大量走货的黄金时期。 11月和12月作为尾货消化的关键阶段，通过浮动价格对销售速度进行控制。 战略关键 单价 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 回款 单位：亿元 * * 11月开盘时，根据前期销售情况制定相应的价格策略 价格策略 项目 11月前销售情况 对应的11月价格策略 对应11月开盘价格（元/平米） 博雅馨园 良好（剩余100套左右） 微降 4400 中等（剩余200~300套） 中等幅度降价 4200 较差（剩余500套及以上） 9折大幅降价 4000 * * 三项目分产品价格走势图 价格策略 高层产品 博雅馨园 7月第一次开盘，4000元/平米低价入市，引爆市场 8月、9月、10月，结合产品推售，价格稳步上涨，10月开盘时，价格涨到4400元/平米 279套 264套 340套 304套 100余套+前期剩余 平稳 微降 大幅优惠 博雅馨园作为下半年出货的绝对主力，销售速度决定下半年销售目标能否顺利完成。 7月低价出货，8月与7月保持同价，确保战略关键的出货速度。 9月和10月为项目强销期，为项目大量走货的黄金时期。 11月和12月作为尾货消化的关键阶段，通过浮动价格对销售速度进行控制。 * 10年下半年目标解析及营销核心问题 10年下半年营销策略 10年下半年营销预算 一流团队管理打造高效率销售 * 品牌战略 推售策略 价格策略 形象推广策略 客户策略 活动策略 展示策略 销售团队管理 * 现场管理体系 现场管理保证模式 B E C D A 标准流程 统一话述 逼定宝典 客户梳理 销售S P * 现场管理：销售团队强有力的执行力是持续热销的有力保证，促销也需要团队统一口径支持 具体营销活动执行时的有针对性的培训； 销售一线客户接待服务质量的提升； 销售节点的针对性技能培训； 销售人员的能力提升； 营造对销售有利的卖场氛围； (如设置展场、直销、房展会等等)； (如规范接待流程、加强客户跟进等等)； (如主推三房时的客户心理分析、主推商铺时的市场动况分析等等)； (如通过组织分析产品、分析市场竞争提升人员的销售能动性，通过规范接待销售流程提升人员把握客户需求的能力等等)； (如动线合理的看楼路线、恰当的现场音乐、亮点展示、生活氛围营造和体验等等)； * 销售现场管理目标——让每一位客户享受4S服务权益，同时建立客户投诉惩罚机制 Sale Spare part Service Survey 华源4S服务权益 专业、尊贵的销售模式——让客户真正体会到华源的实力，作为一位建发客户的尊贵感； 备件供销——让客户充分享受增值服务，如生日、新年传递祝福与小礼品等； 售后服务——为通过发展商所购买楼盘的客户，提供完善的售后服务：提供搬家、装修咨询等服务； 信息反馈——直接可以通过销售人员，对楼盘提出建议或意见； * 2010年下半年度营销总控图 博雅馨园 国秀家园 博瑞新村 7月 8月 9月 10月 11月 12月 营销 节奏 营销节点 7月博雅开盘 8月博雅开盘 9月博雅、国秀开盘 10月博雅、博瑞开盘 11月博雅开盘 都市生活的荣耀 国秀：苏州路板块的绝版绿色尚品质住宅 博雅：苏州路以北高尚生活社区 热销+优惠信息 品牌建设大事件 现场展示，开盘，持续旺场活动 客户回馈晚会 1.华源企业文化推广 2.老带新优惠兑现 3.摄影大赛信息发布 1.鲁豫有约---区域价值论坛 2.华源7大承诺形象宣传 2.现场展示物料更换 1.客户摸排 2.开盘筹备 3.媒体投放 4.样板区展示准备 1.系列活动筹备组织； 2.系列开盘筹备 3.摄影大赛评奖活动 4.房交会筹备 1.老客户回馈； 2.优惠活动宣传 3 部分物料的更换 户外调整 围墙展示 媒体展示 高层清水样板房 样板区（豪华园林展示、看楼通道、精装主题样板区）、宣传片 营销主题 营销活动 阶段工作重点 展示具备条件 媒体配合 宣传物料更换 花园洋房 储客 开盘