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HAINAN FINANCE 年第 期 经 营 管 理 2005 2 关于商业银行大客户管理的理性思考 邢福锐 （中国工商银行海口市琼山支行，海南 海口 57 1100 ） 摘 要：在金融业竞争激烈，金融业改革进入关键时期，商业银行经营管理发生重大革命，对资源管理越来越重 视的情况下，探讨商业银行核心客户资源的管理问题是当前具有现实意义的课题。本文分析了我国商业银行对大客 户管理中存在的细分大客户不科学、大客户享受不到实惠、大客户管理缺乏个性化、大客户理财人才缺乏以及缺乏科 学运行机制等五大突出问题，提出采取“金字塔式”细分大客户、实行实惠式服务管理、建立有效的大客户管理运行机 制、提议建立人才成长机制和注重大客户风险防范等五大对策，来解决大客户管理中存在的问题。 关键词：商业银行；大客户管理；策略 中图分类号： 文献标识码： 文章编号： F832.2 A 1003-9031(2005)02-0051-04 金融业从卖方市场转向买方市场，带来了一系列管 大客户管理的成功很大程度上取决于大客户对银行的 理上的改革，从管理要质量，从管理要效益，已成为银行 重要程度和银行所提供的产品和服务。 界的共识。大客户是商业银行提高质量和效益的 “基 二、当前我国商业银行对大客户管理的现状 石”，是商业银行生存和发展的根基，对大客户管理是商 随着我国加入 WTO 和国内市场发生巨大变化，我 业银行首先要考虑的核心资源管理因素，也是商业银行 国银行业发生了一系列变革，为了适应国内外形势发展 对客户资源管理的重中之重，因此，探讨对大客户的管 的要求和谋求自身生存与发展，我国商业银行进行重大 理策略是商业银行非常迫切的要求。 改革，开始从“存款立行”、“产品导向”、规模效益转向“以 一、大客户和大客户管理的定义 市场为导向，以客户为中心，以质量效益为本”的转变， 大客户是相对一般客户而言，从商业银行的角度来 对“追求效益最大化”已有共同的认识，越来越感到客户 看，大客户是商业银行认为具有战略意义的客户，具体 资源的重要性，开始加大对核心客户资源即大客户的关 是指能给银行带来高收入、高效益的客户，是银行盈利 注，开始谋求对大客户的有效管理策略。但从目前各家 的主要来源。按帕累托的“二八法则”，这里所说的大客 商业银行对大客户管理的现状看，还存在许多问题和不 户是指“ ”的客户。 足之处，突出表现在： 20% 根据麦可姆·麦克唐纳和贝思·罗杰斯研究结果推 1.对大客户划分不科学。目前我国商业银行对大客 理，商业银行大客户管理是指银行通过持续地为大客户 户的划分往往是自设高门槛，制约目标客户，存在一刀 量身订做产品和服务，满足大客户的特定需求，从而培 切的做法。很多商业银行均把规模较大的大型公司、具 养出忠诚的大客户的一种管理方法。也可以说是银行通 有“垄断”地位的公司、上市公司、高技术公司定为银行 过对“ ”客户提供需要的产品和服务，使 客户感 大客户，而对企业的发展周期、企业发展潜力、是否属于 20% 20% 到满意，从而给银行带来80% 的价值效益的管理方法。 朝阳产业以及对国家经济政策和对银行的贡献度、忠诚 度等因素考虑不多，常常是同一个大客户是几家银行的 大客户，这样划分出来的公司大客户使商业银行经营管 收稿日期： 2004-11-18 作者简介：邢福锐（ ），男，现供职于中国工商银行海口市 理存在隐患，