精工地产碧水名郡一期营销执行报告-汇编.ppt

碧水名郡一期营销执行报告2010年6月2日 全市楼市供需分析 全市楼市区域划分 重点个案 低端楼盘的分流 总结 到访客户分析——积累客户总量 （4月15日——6月6日） 来访客户——1629组 留电客户——1595组 来电客户——196组 来访客户分析 5.1-6.6 到访客户分析——客户总结 客户来源——10分钟生活圈为主； 客户圈层——旧厂职工为主，政府、教育系统人员和区域内生意群体为辅； 客户年龄——30-40岁为主，多为自已购买，20-30岁为辅，多为家人集资购买； 客户需求——适用经济户型，功能齐全； 项目印象——阳光*碧水*幸福*家 项目概况——一期一批推售物业 项目概况——一期一批产品分析 产品竞争力——规模/区位 产品竞争力——建筑规划 1.99低容率，23.4%建筑密度，只有四分之一建房子； 6栋多层、5栋小高层、4栋高层围水而建，景观利用率高； 薄板设计，一梯两户，全通透、大采光，居住舒适性强； 建筑外立面立体感强，由现代灰、稳重褐、时尚白三种色彩形成现代居住风情； 产品竞争力——园林景观 产品竞争力——舒适、实用户型 项目定性 策略一 ： 平开高走，适度进取 策略二： 产品细分 我们的问题 我们的解决思路 将 阳光*碧水*幸福生活 进行到底 客户检验活动 “老街坊，新生活”体验日 销售节点活动 促销活动 促销活动 献礼“怀旧的人们” 促销活动 倾情回馈，幸运大抽奖 “老带新”活动 活动对象： 已成交客户 由已成交客户推荐而成交的新客户； 活动时间：2010年10月 活动内容： 已成交客户推荐新客户购房成交后，已成交客户可获得实物奖励，新客户可获得购房优惠； 实物奖励可小家电可半年物业费，购房优惠可1000-2000元不等； 限定条件：新客户限定为无到访记录，由已成交客户首次带领到销售部的； 一期一批媒体渠道费用统计 一期营销推广费用分析 一期销售总额：8135.2096万元； 二个月销售目标：90%； 二个月销售总额：7321.6886万元； 按0.8%营销费用：58.5735万元； 一期一批临街五栋楼； 有较高的试探市场价值； 临街形象易塑造，便于施工和后期景观营造； 产品价值相对较低，可执行平价入市策略，保证价格趋势的逐步提升； 产品丰富，7种户型，均为楼盘主力户型； 建筑类型多样，含多层、小高层； 推出体量适中，易消化前期积累客户，拉高客户购买信心； 6 推盘模式分析 目标：最终实现均价的平稳攀升 通过分期的销售,实现价格的涨势: 小众营销期（7月～10月） ——贴近市场价格出街，获得市场的认同； 开盘期／持续销售期／尾货消化期（10年9月～11月）： ——通过价格调整策略，实现后续供货的价格攀升； 背景 ： 东远地产首次进入许昌，区域市场无实际项目做支撑，业绩认知、形象认知、品牌认知较低（一切从“零”开始）； 一期采用线下小众营销的策略，以周边市场的改善居住环境的购房群体为目标； 首先以平稳的价格推出少量标杆型单位进入市场，吸引主力客户的关注购买； 通过已购客户的影响力，推动第二批货量的提价销售； 一期开盘选取“平开高走、适度进取”的价格策略，价格将随着区域认知，小区环境完善，实现稳步上涨！ 7 推盘价格原则 产品细分原则：由于产品的变化比较多样，所以将根据产品的差异以及市场的需求分析将产品分为四个档次，它们有着不同的目标 形象标竿产品 利润主力产品 大众产品 问题产品 利用价格和销售速度两个杠杆，实现项目的高收益 实现高利润 保证销售速度 （具体营销价格将在开盘前 一周,在市场价格2750-2850 元/㎡基础上，根据产品外在因 素和内在因素的权重调整完毕） 市场关注度 升值潜力 成熟配套 资源稀缺 片区形象 城市距离 7 推盘价格原则 PART-5营销策略 基础环境下，如何运用‘最优’的价格， 实现快速销售，将是未来推广的重点！ 基础环境 产品 市场 客户 营销目标 开盘170套 2个月尾货 价格 一个启示：当一个客户去商场购买或评价一个商品的时候，对价格的实际上的感觉——不是贵不贵，而是值不值。宝马车价格高，没有人觉得它贵，因为高品质产品物有所值。不买只有2个原因，消费不起，或者不需要。 价格 产品 开发商期望值 客户期望值 产品已经定型 市场均衡线 品质感 所以，我们面临所要解决的问题，就是—— 在客户买得起的前提下，觉得物有所值。 塑造价值、提升品质感！！！ 将是客户心理需求价格与项目实现价值均衡的法码！ 品质来源 宣传高度 市场刺激 现场品质 宜居形象建立、推广口号深度影响、媒体宣传 多频次感性活动、产品及价格附加价值 售楼部视觉及感官影响、工地现场包装 价值实现 目标：首次检验项目