7.采购谈判.pdfVIP

采购谈判 内容 定义及概述 谈判程序 谈判的组织实施 谈判的策略与技巧 谈判应注意的事项 谈判的定义及概述 谈判的定义及概述 谈判 买两件能 如果我给你糖果， 给打折吗 你能帮我去拿样 东西吗 如果出席下午的会 对不起，今晚 议，我就无法按时 我家里有事,不 完成您要的报告了。 能加班。 ? 每天我们都要多次与人谈判，只是我们意识不到罢了 谈判的定义及概述 ?概念 ? 谈-? 协商,沟通,对话 ? 判-?判别,判定,决定 ? 人们为了改善彼此的关系而进行的相互协调和 沟通，以期在某些方面达成共识的行为和过程； ?两个或两个以上的个体或组织就某一的事件 或一系列事件，通过协商和沟通而达成共识 的行为和过程。 谈判的定义及概述 ?还记得你的第一个谈判对象吗？ 采购谈判概述 ?谈判的目的 ?结果尽可能接近 理想目标 赢 采购谈判概述 ?谈判可能出现的结果 ?赢? 赢 彼此让步，各有所得 ?赢? 输 一方让步，所得甚微；另一方实现目标 ?输? 输 双方均一无所获，关系可能还恶化 ?案例：两个小孩分橙子 采购谈判概述 ?采购谈判的定义 ? 特定的商品和/或服务或争议 ? 贸易谈判 ? 采购方和供应方 一对一,一对多，多对一 ? 达成一致以前的行为和过程 采购谈判概述 谈判的目的?结果尽可能接近理想目标 ? 理想目标： 获得高的性价比的产品 获得满足要求或超出预期要求的服务 获得发生差错\事故\损失时的合理赔偿 妥善处理纠纷,不影响双方关系 采购谈判概述 采购谈判的的重要性 内 容 1 保保证证产产品品的的质质量量 2 及及时时交交货货 3 降降低低采采购购成成本本 4 争争取取得得到到比比较较优优惠惠的的服服务务项项目目 5 降降低低采采购购风风险险 妥妥善善处处理理纠纠纷纷，，维维护护双双方方效效益益及及正正常常 6 关关系系，，为为后后续续合合作作创创造造条条件件 采购谈判概述 采购谈判的要点 ? 明确的目的 ? 互动交流的活动 ?协商、协调的行为 ? 寻求机会?建立/改善关系?双赢 采购谈判概述 采购谈判的内容 商品的品质 商品的价格 商品的数量 商品的包装条件 商品的交付方式 货款支付 保险条款 检验和索赔 不可抗力 争议处理 采购谈判概述 采购谈判的内容 ? 商品的品质 ?谈判的基础 明确的技术规范 明确的检查验收方法或规范 ? 与规范有关的议题 标准产品---国标、行业标准、企业标准、其他标准， 定制产品---买方详细技术规范?卖方认可 验收方法及判定准测 让步接收约定 特殊要求 质量保证期限 采购谈判概述 采购谈判的内容 ? 商品的价格 ? 国内货物买卖，价格谈判主要就价格高低进行磋商 ? 国际贸易 要明确货币种类 明确计量单位 明确交易术语 明确溢短装处理 采购谈判的内容 采购谈判概述 与价格有关的议题 付款条件 价格调整机制 预付、到期一次性支付、分期 成本分析 付款及间隔、信用证、托收 材料成本 发货即付、收货后付 劳动力成本 折扣? 批量、现金 管理费用 包装、运输、保险 合同利润空间 质量险 学习曲线折让 过时产品或未出售产品处理 废料抵扣 宽限期 价格调整时机 早付折扣 延迟付款 采购谈判概述 采购谈判的内容 ? 商品的数量 ? 明确计量单位 ? 明确成交数量 ? 商品的包装条件 ? 包装方式 ? 包装材料 ? 包装费用 ? 包装物处理等问题 采购谈判概述 采购谈判的内容 ? 商品的交付方式 商品的运输方式 交货时间和地点 ? 货款支付 ? 国内贸易 货款的支付主要涉及支付时间 支付方式?现汇,支票,银行承兑汇票等 ? 国际贸易 货款支付时间 支付方式主要有汇付、托收、信用证等 采购谈判的内容 采购谈判概述 与交付有关的议题 ?? 订订单单释释放放方方式式?? 手手工工、、电电子子平平台台 ?? 要要求求交交付付时时间间//周周期期 ?? 交交付付数数量量 ?? 运运输输问问题题 ?? 包包装装要要求求及及包包装装物物处处理理 ?? 运运保保费费承承担担方方 ? 残损货物处理 ? 供应商库存 ?? 货货物物送送达达后后检检验验验验收收 ?? 未未及及时时送送货货补补偿偿 采购谈判概述 采购谈判的内容 ?保险条款 ? 明确: ?谁向保险公司投保 ?险别 ?保险金额 ?适用的保险条款 采购谈判概述 采购谈判的内容 ? 检验和索赔 ? 检验验收规范 ? 第三方 ? 索赔金额计算机赔付方式 ? 不可抗力 ? 海啸,地震,战争等 ? 争议处理?仲裁 ? 仲裁机构 ? 明确检验、索赔、不可抗力和仲裁的条件，有利于双方预防和解 决争议，保证合同的顺利履行,是国际货物贸易谈判中必然要商议 的交易条件 采购谈判的内容 采购谈判概述 与合同有关