外贸邮递样品心得.doc

外贸邮递样品心得 一、明确自己公司的寄样原则 　　1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略 　　·是实力有限, 海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司?还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司? 　　·是前者，可以量入为出;是后者，样品方面(样品、运费)可多做预算。 　　·建议根据客户等级建立样品寄送标准。 　　·从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。 　　2、对潜在客户作深入的分析判断 　　·一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免。 　　·设计客户背景调查表(见附件)，用以了解新客户;如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。 　　·对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可免费提供，但从发展双方业务计，请对方付运费。 　　·希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析(对方公司背景，样品用途等)后，酌情处理。 　　3、与产品相关 　　·从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。 　　·要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。 　　·样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。 　　·可事先准备标准模版信，就样品寄送问题作基本阐明。 　　4、了解客户索样的用途，为今后订单铺底。客户常见的索样用途有以下几种： 　　·纯粹收集样品做分析比较 　　·产品有关参数测试 　　·最终用户的使用体验 　　·潜在的、可见的订单 　　5、正确心态： 不是只有带来订单的样品投入才有价值 　　·想想做广告吧。只有让更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。 　　·即便暂时没有订单，也可以通过客户反馈，了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的RD方向。 　　·有些产品如纺织品，需作成分检查;如手机，需经过相关入网测试(一般2-3个月)，所以需耐心等待。 　　二、寄样和无需寄样的几种情况 　　(一)、不需寄样的情况： 　　这类大概均属“素昧平生”型的。这种情况比较普遍，相信大家早已有所耳闻，就是说以前根本没有联系的贸易公司突然以传真的形式(或类似形式)表示对您的产品感兴趣。具体我想还可以分两种： 　　1、“单口相声”类： 　　概念、特征：希望能够提供样品供检测，同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。如果寄样品过去，那么会很快得到答复，并要求去该公司所在地签定合同(从收到样品到下单的时间可以用神速来形容。 　　评价：这些公司一般都是自己有办公场所，但他们不是真正做生意的。至于为什么这样，我还在苦思冥想中…… 　　这种实体一般是挂着香港等企业分公司的牌子，沿海地区较多。 　　2、“双簧”类： 　　概念特征：这种比上面的“单口相声”要高明一点点(一点点而已)。顾名思义，这里需要两方面的密切配合。即A厂(没有联系过的)突然电话告之曰：“我方为一生产厂家，现在需要你方作我方的XX区销售独家代理。(云云)……”正当你困惑之时，有一另外一单位--称B厂(同样没有联系过)电话告之急需什么什么产品，而这种产品正是A厂提供的;这样一来，你对A厂的怀疑也许就会被B厂的 询盘 所掩盖，这样就上钩了。然后你就会be led by the nose.甲乙两方你来我往，好似双簧，吃亏的当然不会是他们。 　　评价：甭管大骗还是小骗，总之他们的宗旨是“骗就一个字”!这种情况主要发生在内陆地区。 　　对于这两种骗术其实很容易防范，只要大家不要贪图小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何况送上门来免费的午餐? 　　(二)、应该寄样的情况： 　　1、自己联系的国内、外公司，在经过几次磋商( 询盘 、报盘、还盘等)后，为了使客户更深入地了解自己的产品，可以考虑送样!这一种情况应该是比较正常的情况了。 　　2、对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户，要主动出击，主动拜访，主动递上资料，否则抢不到先机，在市场竞争中恐怕就落入困境了。 　　如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要保证，要知道样品它代表的就是你们公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象”——样品的质量。 　　如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方合理的要求;注意，我这里讲“合理”，如果对方一次性要几十种样品，工厂可能不会一下子拿出这么多产品，或是基于费用的问题也不想拿出太多，这样就需要同对方商量一下。有的客户会同意寄几款有代表性的;有的客户仍然全部都要，但可以给你时间让你准备或是分批交样。在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。 　　(三)、可寄