如何迎宾.doc

建材销售技巧第一式：如何迎宾？ 时间：2008-12-22 16:44:54 作者： 来源：王延广博客 建材销售技巧 　　一、建材导购员迎宾前的错误动作 　　出于工作的需要，经常出入到全国各色建材卖场、超市，走进去之后，那活生生的“陈列”建材导购员却有独特的一番风景，建材导购员在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的…… 　　在上海一家名气不小的建材商场，我走进一个品牌专柜，那个建材导购员靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的建材导购员站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮你介绍下……”，介绍个肺啊！ 　　销售培训 　品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的建材导购员们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。 ? 　　另外，也经常见到建材导购员们更加典型的动作是这样的： 　　一个建材导购员和对面的建材导购员，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，建材导购员还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便看看”，然后继续聊……客人带着一身吐沫赶紧逃离…… 所以“没有人”是建材导购员自身的原因造成的，以后希望导购员再不要拿“没有人”来当挡箭牌，想想为什么“没有人”，我们可以做什么让“没有人”变成“有人”！那么首先就要从起点——迎宾做起！ ? 　　三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象 　　按照我们建材门店的要求，迎接客人进店之前建材导购员正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。 　　建材导购员在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《建材门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为建材门店的导购员所用，用于建材终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。 　　1、建材品牌门店应统一迎宾语 　　结合建材零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言。 　　目前我国建材零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，建材导购员很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到建材导购员热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的建材店，就这么擦肩而过。 　　佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的建材导购员她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。 　　所以建材零售品牌门店，特别是全国连锁的建材门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。 　　一般最简单的迎宾语，统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，前几天服务了一个知名建材品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal”，路过的客人一般看不懂什么意思，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“欢迎光临皇朝家私”，深圳的迎宾语是这个版本，上海、北京门店的迎宾语也都是这个版本，全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝家私”，品牌传播的威力你便可想而知了。 　　错误的迎宾语是：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买不要紧”…… ? 　　下面谈迎宾的动作。 ? 　　2、标准迎宾动作 ? 　　动作——很多的建材终端门店的导购员对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听才算是好的导购员。很多的建材导购员也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？ 　　分享一个游戏： 　　培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员“这是几？”，“一”，大家异口同声，我伸出两根手指，问“这是几？”，“二”，大家异口同声，我伸出三根手指，问“一加一等于几？”，“三”，大家异口同声，再反复问“一加一等于几”，“三”，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？ 我问为什么？大家说是我误导的；我问，是什么误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。 　　此前我的文章里给大家分享过，在人与人之间