困扰制造商一块心病渠道冲突问题.pdfVIP

●彭永芳 渠追冲突问题 近年来，由于我国流通产业和政策改革的不断深 商的成长壮大，因此使制造商往往受制于分销商， 化而导致的终端多样性以及加入wTO后我国流通领促使其随意向企业伸手，不断增加各种费用和要 域的对外开放程度的逐步深入，因此使得国际流通业 求，例如赊销，要进店费、卜架费以及各种名目的赞 巨头加紧r在我国的市场扩张，国内流通领域的市场 助费等，有的制造商全年仅赞助一项就要花掉数百 竞争环境变得越来越激烈。而且，由于我国经济发展 万元，大大增加了企业营销成本及经营风险。 的不平衡性和广泛的地区性市场差异等原因，因此使 3．渠道成员忠诚度下降．难以建立长期合作关系 得制造企业的分销渠道仍然呈现出不同体制、类型、 有些分销商过于看重返利、促销费用等眼前利 层次和运作模式并存的混杂现象，令制造商面临更大 益，而不注重客户关系、顾客满意等长远利益。而厂 的渠道管理挑战，再加j二企业管理渠道的能力存在着 家为了避免渠道成员流失，只得在经济上付出代 某些缺陷，所以，时常发生的渠道冲突问题便成为困 价。有些分销商甚至为了追逐利润，不惜损害使制 扰制造商的一块心病。