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BOTO博图全国营销策略 吕永光 jeffy.lu 博图品牌主任 2004/8/12 综 述 本文件是为BOTO博图品牌的市场营销运作提供指导性思路。 所有BOTO博图产品的市场营销策略均按照本文件执行。 目 录 第一部分：现有耗材市场与博图品牌分析 第二部分：博图品牌目标 第三部分：博图品牌策略 第四部分：销售人员手册 第一部分：现有耗材市场与博图品牌分析 产品目标市场 目标消费者 竞争者分析 产品目标市场 什么样的人在用喷墨打印机？ 个人用户 家庭用户 小型办公环境 专业用户 用户特点 节省成本 打印量不太大 对彩色有很高要求：照片打印，广告 什么样的人在用激光打印机？ 小型办公环境（一体机） 大中型企业 用户特点 打印量大 打印速度快 对彩色无要求或要求较低 喷墨耗材目标消费者 市场原装产品、兼容产品、假货比例 5：1：4，今年比例约为：50%、15%、35% 原装产品、兼容产品、假货的客户分析（1） 原装产品购买者的特点 品牌崇拜 注重质量 不太在意成本 注重服务 不了解兼容产品 原装产品、兼容产品、假货的客户分析（2） 兼容产品购买者的特点 了解兼容与原装的不同 注重成本 对图像色彩要求不太高 不希望用到假货 假货的购买者特点 被蒙蔽：分不清原装与假货 知假买假：赚取高额差价 不了解兼容产品 我们的目标客户 消费特点 注重成本 希望用到好的产品 不希