汪志祥商贸实务之.任务商务沟通礼仪.pptVIP

8.3任务3——商务沟通礼仪 步骤一、做好拜访客户准备 1．销售人员在拜访客户前，应做好以下准备工作：（1）掌握资源。（2）有明确的销售目标和计划。（3）掌握专业推销技巧。（4）整理好个人形象。（5）带全必备的销售工具。 步骤一、做好拜访客户准备 2．开展行动反省（1）上级指令是否按要求落实了。（2）未完成的任务是否跟踪处理了？（3）客户承诺是否兑现了。（4）今后几天工作的计划、安排。 步骤二、掌握拜访客户技巧 对待不同的客户，要灵活运用不同的方法，接触客户时应该如何把握一个度？拜访客户时如何挖掘客户的需求？有些时候水到渠成，有些时候事半功倍。 步骤二、掌握拜访客户技巧 1．准确的称呼，感恩的心态与客户相见。 步骤二、掌握拜访客户技巧 2．开场白、寒暄，表明拜访来意。 步骤二、掌握拜访客户技巧 3．陈述、介绍、询问和倾听。 步骤二、掌握拜访客户技巧 4．总结、达到拜访目的。 步骤二、掌握拜访客户技巧 5．道别，设定下次会见。 步骤三、了解洽谈会基本礼仪 洽谈会是传递商务信息、化解商务活动中的矛盾，达成双边或多边一致意见的一种沟通方式。一个成功的洽谈会，既要讲谋略，更要讲礼仪。 步骤三、了解洽谈会基本礼仪 1．洽谈会的礼仪性准备。2．洽谈会的座次安排如果担任东道主安排洽谈，一定要在各方面利用好礼仪这张“王牌”。在洽谈会的台前幕后，恰如其分地运用礼仪，迎送、款待、照顾对手，都可以赢得信赖，获得理解、尊重。 步骤三、了解洽谈会基本礼仪 在洽谈会上，不仅应当布置好洽谈厅的环境，预备好相关的用品，而且应当特别重视礼仪性很强的座次问题。座次问题在举行正式洽谈会时，必须予以重视。只有小规模洽谈会或预备性洽谈会，才可以不用讲究。 步骤三、了解洽谈会基本礼仪 举行双边洽谈时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐在桌子两侧。桌子横放的话，应面对正门的一方为上，属于客方。桌子竖放的话，以进门的方向为准，右侧为上，属于客方。 步骤三、了解洽谈会基本礼仪 在进行洽谈时，各方的主谈人员在自己一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧就坐。如果有翻译，可以安排就坐在主谈人员的右边。举行多边洽谈时，为了避免失礼，按照国际惯例，一般要以圆桌为洽谈桌来举行“圆桌会议”。这样一来，尊卑的界限就被淡化了。即便如此，在具体就坐时，仍然讲究各方的与会人员尽量同时入场，同时就坐。最起码主方人员不要在客方人员之前就坐。 步骤四、把握洽谈过程中的礼仪 1．介绍要得体。 做自我介绍时，要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍时，应起立微笑示意，可以礼貌地道“幸会”、“请多关照”等。 步骤四、把握洽谈过程中的礼仪 2．动作要得当。洽谈过程中的姿态动作要得当，目光注视对方时，应停留在对方双眼至前额的三角区域正方，表明你关注对方，洽谈中的手势等肢体语言要自然，不宜乱打手势，造成轻浮的感觉，不可将双臂交叉，这样会显得傲慢无礼。 步骤四、把握洽谈过程中的礼仪 3．倾听要专注。 商务洽谈同其他洽谈一样，不但要健谈，而且要善于倾听，倾听时要用心，要专注，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多说、详细地说。当对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”掌握主动权。 步骤四、把握洽谈过程中的礼仪 4．主题要明确。 在进行商务洽谈时，主题要明确，不可随意乱谈。通常在洽谈的实质性阶段，主要是围绕报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场等主题。 步骤五、了解洽谈签约礼仪 在签约仪式上，双方参加洽谈的相关人员应该参加，共同进入会场，相互握手致意，一起入座。双方都应安排好助签人员，分立在各自代表签约人员外侧，其余人员排列在各自一方代表身后。助签人员要协助签约人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各自在乙方的文本上签字，然后由助签人员互相交换文本，签约人员再在对方文本上签字。 步骤五、了解洽谈签约礼仪 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他人员则应以热烈的掌声表示喜悦与祝贺。 * *