第讲销售的整体策略.docVIP

销售培训：第二讲 销售的整体策略 ???? 房地产销售是一场硬仗，整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”？我们承认销售成功的“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前提是策略”。该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序。　　第1操作环节：建立销售总体目标　　案例： 　 时间 目标 7月10日 11幢洋房，132套单位 7月12日 14幢洋房，240套单位 8月8日 两个小U型组团 8月9日-27日 征集两个大U组团的中心绿化广场方案 8月28日 推出两个大U组团 10月1日 拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢18层洋房 　　为了达到99年底前完成6-8万平方米销售面积的目标，并同时为本项目树立良好的品牌形象，本司建议销售及广告部署必须一致、连贯，才能达到一气呵成的效果。为此，本司建议总体销售部署如下：　　7月10日，推出11幢洋房，132套单位；　　7月12日，加推14幢洋房，240套单位；　　8月8日，推出两个小U型组团；　　8月9-27日，征集两个大U组团的中心绿化广场方案；　　8月28日，推出两个大U组团；　　10月1日，以拍卖“水天华轩”（样板楼）带动环湖公寓及一幢18层洋房的销售，共11幢洋房。　　 第2操作环节：营销的整体战略架构部署 　 市场调查 ? 销售目标体系 ? 价格定位 ? 目标客户群分析 ? 市场推广 ? 公关计划 ? 成本预算 ? 执行监控 ? 　 　 　 　 　 　 　 　 他们爱看什么报纸 目标客房背景分析（经济背景和文化背景） 他们喜欢什么样的表达方式 广告媒本效果分析 他们喜欢和谁交朋友 项目特性分析 他们经常来往于什么地方 竞争对手分析 他们经常在什么场所娱乐、消费 推广成本 目标客户群定位 销售周期分析 目标客户跟踪调查 ? 　　第3操作环节：营销整体部署招待的工作细项　　营销招待的工作细项　　（注：处理为表格，时间安排，跟进人）　　一、企业发展战略的把握　　公司已有的业绩和目前发展状况　　公司的中长期发展规划和财务状况　　公司所秉承的企业理念　　本楼盘的利润目标和财务安排　　二、市场调查与分析　　市场调本区域范围内的楼盘（1公里范围内）　　与同样价位不同区域的楼盘进行比较　　与目前正处于强销期的楼盘进行比较　　与未来既将推出的楼盘进行比较　　与销售成功的楼盘进行比较　　三、市场定位、企划方向的确认　　楼盘的细分市场定位　　楼盘的产品定位，客源定位　　要盘的竞争定位　　楼盘的设计基调，设计风格确定　　广告基调和广告风格的确定　　四、与建筑师协调沟通产品规划特性　　产品功能规划的沟通　　产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通　　产品外立面徒刑的沟通　　产品内部三维空间处理的沟通　　产品内部单元房型设计的沟通　　产品的面积配比、格局配比的沟通　　产品建材设备选择确认的沟通　　五、楼盘的标识　　楼盘的命名　　MARK或LOGO TYPE的设计　　标准字体的设计　　标准颜色的确认　　六、销售现场和促销活动的场地安排　　接待中心的选址　　接待中心至工地现场沿线景观美化　　接待中心风格定位、设计、施工和室内布置　　接待中心室外空间企划、设计、布置　　放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板　　公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置　　七、接待中心主要销售道具　　交通位置图，区域环境图　　鸟瞰图、透视图的绘制　　墨线图、家具配置图的绘制　　建筑模型的制作　　室内室外灯片选择和灯箱制作　　接待中心销售道具的布置与安排　　接待中心销售道具使用注意事项　　八、样品屋或实品屋的装修　　样品屋或实品屋的户型选择　　实品屋的楼层、景观选择　　室内装演的设计、施工和督导　　家具配置的设计、选择和实施　　室内灯光照明，日常生活什物摆设　　清洁卫生和监护工作　　九、印刷媒体的制作　　说明书企划、设计、文案、完稿、印刷　　DM 企划、设计、文案、完稿、印刷　　海报企划、设计、文案、完稿、印刷　　平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷　　请柬的设计、文案、完稿、印刷　　各类印刷物套的设计、完稿、印刷　　十、报刊媒体的制作与安排　　新闻报道的安排、撰写和发稿　　报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布　　杂志广告企划、，设计、文案、完稿、发布　　电视影片的企划、撰写、设计、拍摄　　广播广告的企划、撰稿、制作、发布　　十一、广告发布计划　　不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择　　不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择　　不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择　　不同地区、不同时