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电子科大EMBA07级课程作业 商务谈判小型案例分析 一、案例背景简介： 1、由三人出资起家的四川蓝太阳电子科技有限公司（以下简称蓝太阳）是一家为工业控制设备提供关键配套器件和核心元件的供应商，依靠自身与国内外元器件生产企业形成的良好关系，从事向国内整机生产企业提供元器件的小量业务，在业界有一定的信誉。经过几年的积累，公司资金从过去的只能支撑10万元/月 以内的小订单发展到可以支撑100万元/月 以内的订单规模。2006年11月8日，蓝太阳与注册于成都武侯区的成都三角数码科技有限责任公司（以下简称成都三角）开始洽谈一笔芯片采购业务，成都三角公司的采供主管王经理要求蓝太阳公司为其在四川绵阳的生产基地一次性组织供应市场上不太好弄的紧缺元件，芯片Z85C3008VSC共计11000只、MC68VZ328PV共计11000只，并要求开具增值税发票。这是蓝太阳自开业以来的首笔超过10万元的大规模采购业务，公司非常重视。但是也就在此时，蓝太阳公司才意识到自己所谓的公司是并没有在工商机关登记注册的，营业执照上只是一个经营部。由于属于小规模纳税人无资格开具增值税发票，故蓝太阳与自己的良好业务伙伴成都长岭电子信息有限公司（以下简称长岭公司）商量以长岭公司的名义与成都三角签订合同、出具增值税发票，由蓝太阳一手负责向上游公司组织货源，事后由蓝太阳向长岭公司按照约定交纳管理费。因此，这笔业务形式上的合同当事人是长岭公司，业务事实上属于蓝太阳。长岭公司基于与蓝太阳的长期合作关系，同意了蓝太阳的要求，11月11日，合同签订并生效。 2、成都三角根据双方的口头磋商成果，用传真方式提供了一份格式化合同请蓝太阳审议。蓝太阳由业务经理根据经验对合同进行了审查，为了尽快拿下业务，依照过去与长岭公司一块开展业务的惯例，在成都三角支付了12万元定金之后，根据合同要求，迅速通过深圳S商贸公司向该类芯片的唯一制造商香港FREECALE公司全款订购了国家免检产品芯片Z85C3008VSC共计11000只、MC68VZ328PV共计11000只，所有产品在包装完好的情况下蓝太阳公司通过委托承运人K快运公司向成都三角公司在合同中指定的交付地点和收货人如数提供了产品，该快运公司交付承运产品时有成都三角指定收货人的签名回执留底作为备查。但是，该回执上有由K快运公司通过承运合同背面的格式化条款做的声明，声称在K快运公司的电脑系统上只保留三个月以供货主查询，过时将予以销毁，K快运公司不承担逾期查询义务。蓝太阳公司组织发货后的一周通过电话向成都三角指定的收货人核实证明已经收到该批货。 3、在此后不久，为了尽快适应业务增长的需要，蓝太阳于2007年1月向工商管理机关以80万元注册资本在成都武侯区登记注册了四川蓝太阳电子科技有限公司，具有了开具增值税发票的资格，并开始以自己的名义独立开展后续业务。 4、2007年3月27日，一个名叫绵阳三角数码科技有限责任公司（以下简称绵阳三角）杨经理的人电话告诉蓝太阳公司经理，说由于产品MC68VZ328PV共计11000只全部都有质量问题，已经严重影响到他们对下游企业（加拿大一家公司）的交货，如果不及时处置，他们将拒绝支付该批货款（价值约489500元）并要追究蓝太阳公司的责任。此时，蓝太阳公司才发现与合同有关的竟有两个具有独立法人资格的三角公司，一个在四川成都市负责商贸，一个在四川绵阳市负责制造，这两个三角公司实际上由一个出资人杨经理控制，两个公司之间在形式上没有任何资本连带关系，成都三角由杨经理与他人合伙建立股份制公司，主要负责对外签合同，组织供销；绵阳三角由杨经理自己控制。成都三角对外签订的合同一律采用格式化条款，并在合同中一律指定收货地点在绵阳，待绵阳三角使用认为质量可以接受后，由绵阳三角向成都三角支付货款并由后者对外结算。而蓝太阳公司提供的该芯片属于绵阳三角公司制造整机的重要配套元器件部分，价值约占整机制造材料成本的40%左右。 5、蓝太阳公司立即派人于2007年3月28日前往绵阳三角对问题芯片进行检验，发现芯片表面在侧光下隐约有被更改生产日期和打磨过的痕迹。该痕迹经双方现场的技术人员确认后认为虽然对正常使用不会造成任何影响，但对出口产品可能带来严重的后续隐患。蓝太阳公司当即表示可以通过更换解决，承诺将该批货经过清点后退还给上游S商贸公司，绵阳三角拒绝了。绵阳三角认为，除非蓝太阳公司能够立即另行组织供货来换，否则该批芯片只能扣下。绵阳三角表态说：不是要跟蓝太阳过不去，而是考虑到三个问题，一是从好的说，等新供货源来后再换回原来的问题芯片并不迟；二是如果新供货源不能按时到或出现其他问题，绵阳三角可以有条件地使用这批芯片，将对外贸易的风险降低到最低；三是假如事态恶化可以留作证据。蓝太阳公司无法拉走问题芯片，只有在直接向香港FREECALE公司反映该问