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2015年中国人民大学国际商务考研辅导班课件总结 第三节　国际市场渠道管理 　　 　　国际市场销售渠道指商品从一个国家的生产企业流向国外最终用户的流程，是商品所有权的转移所必须经过的途经及相应设置的中间机构。包括本国的销售渠道和外国的销售渠道两部分。 　　一、国际市场中间商的类型 　　国际市场中间商按照是否拥有商品的所有权可以分为经销商和代理商两大类。 　　1.经销商 　　经销商指以自己的名义购买商品、拥有商品所有权并承担商品销售风险的中间商。 　　采用经销形式，经销商所面临的经营风险比较大，生产企业承担的风险比较小，因此经销商通常只愿意对那些已经建立良好声誉的产品采取经销形式。 　　2.代理商 　　代理商指以自己或委托人的名义销售商品，商品所有权属于委托人，代理商不承担商品的销售风险。 　　采用代理形式生产企业承担的风险比较大，代理商承担的经营风险比较小。 　　二、国际市场销售渠道的特点 　　1.商品流通渠道长 　　国际市场销售渠道从出口国的生产企业开始，直至进口国的最终客户结束，中间通常要经过出口国和进口国的若干中间商，流转环节比国内销售渠道要多得多。 　　2.国际市场中间商的功能各异 　　国际市场上的中间商包括： 　　（1）国内生产企业从事外贸职能的机构 　　其主要职能是直接或间接的搜寻国外需求信息。 　　（2）商品生产国专门从事出口业务的中间商 　　其主要职能是受生产企业委托或自发搜寻国际市场需求信息，办理商品出口手续。 　　（3）商品进口国专门从事商品进口业务的中间商 　　 其主要职能是受进口国批发企业的委托或自发搜寻国际市场供货信息，办理商品进口手续。 　　（4）商品进口国的批发商和零售商 　　 商品进口国的批发商的主要职能是开发国内市场。零售商的主要职能是将产品送达最终消费者。 　　3.社会文化习俗影响着中间商的经营方式 　　社会文化对销售渠道的影响表现在中间商的功能、形式和经营作风等方面。 　　 例子：在日本，零售业规模小、流通层次多、渠道规范性、标准化程度比较低，商品交易重视信赖关系与长期稳定关系，交易回扣、退货制盛行。而在美国，零售企业多以连锁形式存在，规模大、功能全、流通环节少，标准化和规范化程度较高。 以上2015年中国人民大学国际商务考研辅导班笔记由才思教育机构出品 才思教育网址： 1