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不同年龄推销对象心理特点研究 本文转载：脚印论文网 摘 要 在市场营销活动中，一个非常重要的环节就是企业最大限度地将商品推销给顾客，以实现商品的最终消费。而要达成这一目的，关键在于企业及其营销人员对顾客的充分了解、并在此基础上开展有针对性的营销活动。不同的顾客有不同的消费心理和购买心理，把握了顾客的心理差异就为推销活动的成功奠定了基础。本文从语言学与传播学、心理学、营销学结合的角度，分析了不同年龄顾客在购买活动中的认识心理、情绪心理和意志心理的转化过程，说明了商务推销中必须适应顾客不同阶段、不同性格类型和不同购买需求的心理特点去实施不同的语言策略。 关键字：年龄，推销对象，心理特点，了解 本文转载：脚印论文网 引言 在推销过程中，推销主体为了实现其商品、劳务的价值，积极主动地采用各种语言与非语言的促销手段，促使顾客接受其推销客体，这是人类一种目的性很强的经济交换活动。而从心理学、传播学的角度看，这实质上也是一个通过传播信息来实现购销双方观点互换、感情互动、结果互利的心理转化过程。事实上，每一个顾客都有其不尽相同的性格特点与购买心理;在推销过程的每一阶段，顾客会呈现出不同内容与层次的阶段性心理特点;即使是购买同一商品，也会表现出不完全相同的功能需求。因此，顾客从注意商品到采取购买行动的过程，往往包含有许多复杂微妙的心理活动，一次推销的成败，其实是顾客在接受推销主体的信息传播中心理认识、心理情绪、心理意志活动整体作用的结果。著名的英国经济学家马歇尔指出:研究经济活动应当“从对各种人类欲望的简短研究开始，从它们与人类努力和活动的关系来考虑.我们要在推销中成功地了解推销对象的心理特征，实现推销的目标，就必须深入研究不同心理类型的顾客在推销不同阶段的不同心理特点、心理效应及其内在的心理规律，才能有效地实现顾客引起对商品的注意—产生浓厚的购买兴趣和强烈的购买欲望—采取果断购买行动的心理转化. 一、抓住容户的年龄特征 当你向年轻人推销商品时，可抓住年轻人的心理特征。比如，“这种商品最适合于年轻人，现在的老年人由于思想有些跟不上社会的变化节奏，已经明显地落后于时代了。他们不愉年轻人的心，往往粉不惯当今的新潮流、新时尚，因而对现在的一些新生事物难以接受。所以这种商品，只能是属于你们这样的年轻人。它将与您在生活中的青春气息同在，与您的朝气蓬勃向上的意识共长。从中您还可感受到多彩世界的美妙，汲取生活、事业的灵感。” 评点：与老人作对比，突出年轻的自衰感、优越感，自然拉近了与客户的距离，为推销打开突破口。 采用情感化的促销手段，首先要设计出感人肺腑、扣人心弦的广告用语。如国内有一茶具厂家针对老年人“不服老”的心理，有意将“老夫喜作黄昏颂，满目青山夕照明”的诗句刻在深受老年人喜爱的紫砂茶具上，以其富有的人情味拨动老年人的心弦，使老年人在心理上得到满足，从而促使茶具畅销。 在市场营销活动中，一个非常重要的环节就是企业最大限度地将商品推销给顾客，以实现商品的最终消费。而要达成这一目的，关键在于企业及其营销人员对顾客的充分了解，并在此基础上开展有针对性的营销活动。不同的顾客有不同的消费心理和购买心理，把握了顾客的心理差异，就为推销活动的成功奠定了基础。 二、了解顾客心理差异 1、了解个体心理差异 人心不同，各如其面”。每个人的心理都具有个体差异特点，顾客心理也因其性别、年龄、职业、文化程度、社会阅历等的不同有着很大的差别，研究表明，善于分析并把握顾客心理的差异性，有助于营销人员因势利导，有针对性地做好推销工作。 （1）气质差异 顾客气质有的豪爽，有的圆滑，豪爽型气质的顾客与人交谈直爽坦率，与这类顾客打交道时，可说得直接明了，说话不必绕弯子。但圆滑气质的顾客就不同，他往往好拐弯抹角，不直来直去，即使他不要你的产品，也不会说出我不要”，而是说”我再考虑考虑”，总是变着法子来隐瞒自己的真实想法。因此，与这类顾客打交道时不能性急，要在较长时间的交谈中慢慢体察对方的真实意图，不能简单地凭他口头说的去作判断。 （2）性格差异 顾客的性格有外向与内向之分、理智与情绪之别。外向型与内向型顾客的心理差异反映在言表上，前者乐于与人交谈，且坦诚相见，快人快语，不隐讳，惯于直来直去；后者则相对保守，言语不多，内心体验丰富，喜怒少形于色，说话一字一句，精炼且委婉。理智型顾客是否作出购买选择，往往要权衡利弊，进行多方面的投入与获益的比较，不会轻易受环境渲染的影响而作出冲动性购买；情绪型顾客情感丰富且易激动，容易受他人的暗示与环境躁动的影响，经常做出冲动性的购买抉择。对于这类顾客营销人员只要动之以情，赋予产品以特定形象；引导顾客去遐想，或烘托环境以热私使顾客心理处于亢奋状态，则易达成推销目的。 （3）能力差异 顾客中不乏通晓型但妙的属于局赫口晓型通晓型顾客知识广博