分销渠道课设,第13章激励渠道成员.pptVIP

第13章 激励渠道成员 [教学目的] 了解重点掌握直接激励、间接激励的含义和形式。了解开展促销活动时要注意问题；了解关系营销。 [基本要求] 系统掌握直接激励、间接激励的含义和形式 [教学时数] 2学时 13.1 直接激励与间接激励 激励渠道成员是指制造商激发渠道成员的动机，使其产生内在的动力，朝着所期望的目标前进的过程，目的是调动渠道成员的积极性。 要想正确的激励渠道成员，就必须了解渠道成员。 1、了解渠道成员 （1）中间商具有相对独立性。 （2）对中间商而言，最重要的是客户，而不是制造商。 （3）中间商往往会把他销售的产品当做一个整体来看。 （4）如果没有一定的激励，中间商不会记录其出售的各种品牌的销售情况。 2、激励渠道成员的具体方法 直接激励：指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。 间接激励：所谓间接激励，就是通过帮助中间商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发中间商的积极性。 （1）直接激励的形式 返利政策 价格折扣 开展促销活动 提供市场基金 设立奖项 补贴 ① 返利政策 制定返利政策时要考虑到如下因素： 返利的标准 返利的形式 返利的时间 返利的附属条件 百事可乐对于返利政策的规定 百事可乐公司对于返利政策的规定细分为4各部分：季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度奖励支持。 1）季度