培训团队销售技能 .docVIP

PAGE PAGE 44 2001年3月 重庆 销 售 技 巧 准备工作 你的准备工作包括所有需要的讯息，以保证你的销售尽可能有效 你要建立分析和选择客户 推销访问程序 建立可靠性 初次见面相互猜忌，影响沟通 诚挚是第一印象的关键 作风与谈吐两个角度 专业性的穿着 专业性的仪容及态度 “您”为前提的态度 专业知识 产品知识 应用知识 竞争产品 顾客心理 推销技巧 ⑥处事能力 个人修养（广泛的爱好、知识面） 辞句是个人修养的表现 开场技巧 探询顾客的需求与聆听 顾客需求与探询的关系 推介产品的利益 具有吸引力的叙述调 2、不能够省略利益 处理反对意见的基本概念 不可失望、放弃或投降 要赢：不可打倒顾客 让顾客坦开胸襟、乐意沟通 耐心聆听，探询真正原因 推销人员最常见缺点 不熟悉自己的产品 只讲不听，不让顾客说话 喜欢驳倒顾客 处理反对意见的基础 认识自己的公司——公司规定、作风、 处理态度、经营渠道 认识自己的产品——越透彻越好 认识你的顾客——个性、特点、作风等 认识竞争产品——比较 了解市场状况——同类产品、服务习 惯、同业动态 耐心聆听顾客 体会顾客需求 实施隐蔽抗拒 我的真正需求 处理程序 缓冲 探询 聆听 答复 顾客购买意向的积极讯号 言辞的讯号 2、行动信号 缔结访问的注意事项（成交） 不要多讲 不露出兴奋 订单要简明