2015年湖北自考谈判与推销技巧考试大纲推销概述.docVIP

2015年湖北自考谈判与推销技巧考试大纲推销概述 　　一、学习目的与要求 　　通过本章的学习，理解推销的含义与特点，熟悉推销决策的内容，明确推销人员的结构与规模、职责与素质，掌握销售活动分析等。 　　二、课程内容 　　第一节　推销的含义与特点 　　（一）推销的含义 　　推销的含义。企业可以建立自己的推销组织，也可以使用合同推销组织如中间商来推销产品。 　　（二）推销的作用 　　推销在现代企业营销中具有不可替代的重要作用。它是实现销售的关键，是买卖关系的桥梁，是对付竞争的砝码，是信息传递的载体。 　　（三）推销的特征 　　人员推销具有灵活性、选择性、完整性和长远性特征。 　　（四）推销决策的内容 　　第二节　推销人员的组织结构与规模 　　（一）推销人员的组织结构 　　各种推销组织结构，如区域式结构、产品式结构、顾客式结构和复合式结构的含义和特点。 　　（二）推销人员的规模 　　企业可以运用销售百分比法、销售能力法和工作量法等不同的方法来确定推销人员的规模。 　　第三节　推销人员的职责与素质 　　（一）推销人员的职责 　　推销人员应该收集信息资料，制定销售计划，进行实际推销，做好售后服务。 　　（二）推销人员的素质 　　推销人员应该具有的强烈的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的服务态度、说服顾客的能力及较宽阔的知识面。 　　（三）成功推销人员的特征 　　成功的推销人员具有一定的外在特征和