2销售计划管理.pptVIP

学习目的与要求 掌握销售计划的概念和内容； 了解销售计划的影响因素； 掌握销售目标制定的方法； 明确销售预测的相关概念和方法； 了解销售配额的作用及其程序； 掌握销售配额的分类及其分配方法； 了解销售预算管理。 第一节 销售计划概述 第二节 销售目标管理 第三节 销售预测 第四节 销售配额与预算 第一节 销售计划概述 一、销售计划的概念 二、销售计划的影响因素 三、销售计划的制定 一、销售计划的概念 （一）销售计划的概念 销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括确定销售目标、分配销售定额、制定实施方案等 （二）销售计划的内容 一、销售计划的概念 （二）销售计划的内容 1．销售什么商品？——商品计划。 2．销售到哪里去？——销售通路设计。 3．销售的价格是多少？——售价计划。 4．由谁来销售？——销售组织计划。 5．要销售多少商品？——销售额计划。 6．要耗费多少资金进行销售？——销售预算。 一、销售计划的概念 （三）销售计划的重要性 1.销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提。 2.销售计划是企业考核销售人员工作的依据。 3.销售计划可以帮助企业储备客户所需资源，把握销售主动权。 二、销售计划的影响因素 环境变量与市场营销之间的相互关系： （1）环境力量可以限制组织从事一些营销战略或活动的能力。 （2）环境变量，以及