碧桂园凤凰城14年3-4月拓客工作计划 3.docVIP

凤凰城14年3-4月拓客工作计划 背景说明： 由于外围市场环境和项目供货不及时等原因，项目推货节点由原来的大推改为以周为单位，小步快跑的节奏，快速出击急速营销。每周一至周五蓄客，周五晚解筹，周末散卖。 人员铺排 以10个大组PK，5人小团队模式，急速营销，提高个人效率和团队协作。 持证上岗 分配原则：合理分配内外场人数，实行持证上岗 考核原则：案场人员考核筹量，外拓人员考核到访量和转筹量 督查原则：前台建立客户来访登记制，现场实行无证举报制 进出原则：案场人数不增加，外拓优秀者置换案场落后者 周一至周五 案场派筹前6名的 + 外拓派筹和转来访前2名 周六至周日 案场派筹前14名的 + 外拓派筹和转来访前4名 四、拓客策略及工作计划： 拓客策略：项目以线下拓客和圈层营销为主，充分挖潜老业主及销售人员身边资源，同时开拓新的拓客渠道，拓客现行，普遍撒网，同时配合线上推广收客，最大限度的拓展客户到访，提高来访量，促进成交。 具体工作计划如下： （一）常规拓客： 1、南京：玄武、鼓楼、白下、栖霞、秦淮、江宁为主要区域 周一：重点兵力洽谈社区、扫街派单 横幅:通过媒体资源或社区洽谈，物业公关，对社区植入2条横幅，嫁接社区内部刊物，发放到每户居民家中，进行精准派单，设置4级展点。以玄武、鼓楼、秦淮、栖霞、城东板块为主； 早餐车：每小组洽谈5辆车，对区域进行覆盖（拓客礼品以购物袋，手拎秤、打包盒等）对早餐车车体植入广告，利用早晨2小时迅速扫遍。 3）农贸市场：对玄武、鼓楼、秦淮、栖霞、城东板块区域菜场辐射周边社区，洽谈摊位或展点，人流高峰期时以展点为中心，派发环保袋、电子秤、等小礼品收客，其它时间段摆放展架宣传。 4）扫楼：与拉横幅设展点同步进入社区扫楼插单页，预计每小组每天覆盖一个社区。 5）老带新：每个销售员做好老业主梳理分类，哪些能带客户、哪些能做圈层、哪些有钱、有权、有影响力的。以小组为单位针对提炼信息每周每人保底1场非吃饭类圈层活动，努力发展为编外经济人。 6)拓客与圈层结合：派发个性化拓客单页，邀请函。邀请函备注有班车时间地点，预约对接人。可凭盖章的卷找专属顾问领取一份精美礼品。（如10个鸡蛋，一个围裙等） 周二至周四：团队资源挖掘+企业商家植入+社区收客为主 1）社区收客：每天针对不同社区开展定制圈层活动同时配合案场活动派发邀请函，提高当天转到访效率。结合时下热点事件派发停车罚单等以奖品、加油卡等吸引客户到现场，提高来访量 2）专场推介会：洽谈企业资源和专业市场，进行专场推介，每周每小组1场（可以是企业办公室，金融理财会，保险培训会等） 3）圈层活动：通过老业主资源，编外经济人，联盟商家等第三方中间人，组织发起圈层活动并深挖圈层周边资源。每周每人保底1场。 4）临时外展点：社区、商场、广场人流集中区域，发掘三四级展点，并以此为据点拓展圈内客户，每小组每天要增设1个四级展点。 5）广告植入：横幅、海报、植入展架、纸巾盒等物料进社区、娱乐会所、餐饮点等，每人每天2个植入点，有照片记录。 周五：推售准备+周末活动邀约 夜场看房团：开展夜间营销，组织客户参加定制圈层活动（烧烤、球类、棋牌类）通过现场活动邀约客户到访，挤压现场人气。每个组1个看房团。 电话邀约：针对新老客户及本周拓客数据进行电话邀约，以开盘+活动形式吸引客户到访，每人邀约5组客户。 周末：结合周末活动，整合美容院、健身会所、车友俱乐部、婚庆公司、租车公司等资源，嫁接周末活动，增加来访。同时做好竞争楼盘的客源拦截，直接转到访。 拓客任务分解 派单：每人每天派发150张单页，要求5组意向登记，转到访1组。 电营：每人每天电营150组电话，要求5组意向登记，3天内转到访1组。 大拜：每人每天保底拜访2组客户，意向登记4组。 展点：每小组围绕展点收集5组商家资源，扫商家派单。 圈层：每小组每周保底申请一场非吃饭类圈层活动否则取消吃饭类圈层活动申请。 看房团：每小组每周保底完成一个15-20人的看房团。 圈层营销 制定圈层活动清单，制作圈层手册，同时导入销售人员IPAD中，方便销售顾问洽谈 具体的实施过程： 针对老业主的圈层营销 梳理老业主所从事的行业及梳理有影响力、有权、有资源、能卖房的业主人群； 针对普通业主开展项目内圈层活动，通过老业主带新客户的方式； 针对黄金业主的需求，通过城市花园业主平台为其开展他所想要的圈层活动。比如画展，理财讲座等。 对有影响力、有权、有资源的业主，让销售顾问与其交朋友，关心这些人群的家庭、生活、子女、爱好等情况，建立长期朋友关系，进入他们的社交圈，进而开拓新的资源，新的圈层，并时时加微信管理。 针对编外经纪人的圈层营销 进行编外经纪人群的即时更新，推送项目最新信息，