客户拜访注意事项.docVIP

分享： 客户拜访注意事项 ??? 在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？? ??? 一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。? ??? 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：? ??? 1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。? ??? 2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。? ??? 3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。? ??? 4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。? ??? 5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。? ? ??? 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：? ? ??? 一、销售准备? ??? 失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。? ??? 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。 ??? 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？? ??? 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。? ??? 4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。? ??? 5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。? ??? 调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。? ??? 二、行动反省? ??? 销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。? ??? 1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？? ??? 2、未完成的任务是否跟踪处理了？? ??? 3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。? ??? 三、比较客户价格? ??? 1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。? ????2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。? ??? 3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。??? ??? 四、了解客户库存 ??? 了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。 ??? 1、库存产品占销售额的比例。 ??? 2、自己产品占库存产品比例。 ??? 3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。 ??? 4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。 ??? 五、了解客户销售情况 ??? 只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。 ??? 1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？ ??? 2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。 ??? 3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？ ??? 4、导购员服务是否规范？