顾问式销售4课件.pptVIP

学习的5个步骤 为什么我要成功 我一生中渴望达成的目标 （为此我愿意做一切……）：① 当老板 ②成功创办持续成长的企业 ③办一所自由思想的大学 ④研究哲学 ⑤创作优秀的绘画 ⑥写诗歌 ⑦写一本教人们如何沟通的书籍 ⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年 ⑨夫妻恩爱和睦。 三个方面内容 一、销售原理及关键 二、沟通 三、销售十大步骤 二、沟通 （一）沟通原理 （二）问话--沟通中的金钥匙 （三）聆听的技巧 （四）肯定认同技巧 （五）赞美的技巧 （六）批评的技巧 问话在销售中的作用 使对方思考， 吸引他的思维， 掌握主动。 问问题的方法 1、问简单、 容易回答的问题 2、尽量问一些小“yes”的问题 3、从小yes开始问 4、问引导性、二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问尽量少说 7、问一些客户没有抗拒点的问题 聆听 你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，它占据着销售中的哪一个层次？ 如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？ 聆听的技巧（1） 1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴； 6、停顿3~5秒 聆听的技巧（2） 7、不明白的地方追问； 8、听话时不要组织语言； 9、点头微笑； 10、不要发出声音； 11、眼睛注视鼻尖或前额； 12、坐对位置。 肯定认同 销售需要肯定认同吗？ 你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？ 肯定认同 肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。 客户永远是对的！ 站在对方的角度看问题。 肯定认同的黄金句子 A、那很好，那没关系； B、你这个问题问得很好； C、你讲得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我认同你的观点； G、我尊重你的想法； H、感谢你的意见和建议； I 、我知道你这样做是为了我好。 赞 美 赞美是拉近你和客户之间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？ 赞美的方法 1、要发自内心地、真诚地去赞美她； 2、赞美对方的闪光点； 3、赞美他某一个比较具体的地方； 4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人和事）； 5、借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说效果会更好）。 赞美中最经典的话 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 批 评 批评是否意味着狂风暴雨？ 你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？ 批评是一种艺术 善意的运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意。 但一定要注意方法。 批评的方法 1、三明治批评法：先肯定、鼓励，后批评，对方会觉得你是好人，因为你给了他面子。 2、团队开会中，有两句话在批评人时特实用：“哪里很好，哪里还可以更好。” 3、不要当着很多人面去批评他； 4、在批评别人的时候不夸大，要实事求是 5、注意你的语调 6、以关心的角度去批评他 7、批评他是出于善意，是为他好； 8、批评时要对事不对人 三、销售的十大步骤 （一）准备 （二）良好的心态 （三）如何开发客户 （四）如何建立信赖感 （五）了解客户需求 （六）产品介绍 （七）解决顾客的反对意见 （八）成交 （九）转介绍 （十）售后服务 一、准备 你认为在进行销售工作之前要做哪些准备？ 请写下你认为需要做的准备。 要做以下准备 1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 身体准备 1、身体是1，其余的都是0。 2、说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。 3、销售是体力加脑力的工作。体能好，