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你的内心是什么样子，决定了你的世界是什么样子。 如果你把身边的人当做天使， 你就活在天堂！ 你看到了什么？ 你看到了什么？ 往往,我们看到我们想看到的… 我们听到我们想听的… 我们的感知往往是片面的,有盲点的… 所以,想让自己获得更多,更有判断力, 就一定要学会接受! 我为什么要做销售？ 1收入无上限 2能锻炼很强的能力 3认识高端的人脉 所有成功人士都从销售做起的？ 在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的客人行为动机是什么？ 答案：追求快乐，逃避痛苦两祸相衡取其轻，两福相衡取其重 你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？ 三、面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 顶尖销售只解决三个问题？ 盲点；1，不了解 2，不相信 3，不值得 成功销售=心态+技巧 1销售=拒绝 把NO变为YES 2积极的：给事情重新下定义 3信念体：信念-思想-行为-结果 思考? 1你是怎样看待销售行为的？ 2你是怎样看待客户的？ 3你是怎样看待自己的？ 4分享主讲的案例 我们了解的销售方式有哪几种？ 全世界最会销售的是什么职业？ 答案：医生 医生看病的流程 建立信赖感三要素认为建立信赖感会有哪些要素呢？ 肢体55% 语调38% 文字7% 沟通建立信赖感 六问 让你的朋友在一张纸上写下一种动物的句字，你通过五个问题把这个动物的名字问出来，当然，有一个问题你不能问：“你写的是什么”，除此以外，你可以问其他任何问题。地球上的动物何止千万，要通过六个问题把这个动物的名字问出来，绝非一件容易的事。 因此，在问的过程中，要非常注意技巧。要不断地通过这样的练习，来提升自己提问的能力。顾客要买什么你不知道，而顾客知道自己要买什么，所以，一定要学会通过问话来获取顾客要买的，然后再把顾客要买的卖给他。 另外一个练习是：找一个人，不管是同事、朋友或家人，让他在一张纸上写下一个人的名字，当然这个人必须是双方都熟悉的，通过问约速性的问句，你来问出他写的是谁。在这个练习过程中，你只能问约束性的问题，问问题的次数没有限制。 此外，问的问题要有排除性，在得到答案之前，你问的问句越少，就说明你的问话能力越强。 说对方说过的（重点） 说对方想听的；(优点） 说对方想说的（建立信赖感） 说拥有的快乐和不拥有的痛苦（扩大痛苦） 1、认同：同流； 2、发问：引导； 3、说明：成交。 直接指出对方的错误： “你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听，客户买感觉， 避免发生争吵 一旦与客户争辩，输了，你既输争辩又输交易；赢了，你赢了争辩却输了交易。输赢都是输，最好不争吵。（人狗之战） 销售人员要尊便客户的意见。客户的意见无论是对，是错，是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注很欣赏的样子，给客户足够的面子和尊重，让他感觉良好。 成交 成功时,有人相伴 失意时,有人支持 让我们携手走在成功的路上 检查 诊断 开处方 专家建立信赖感 思考？我们是否称的上专家 倾听建立信赖感 用心倾听他人的声音，就是对对方最好的的关怀和体贴。人难以改变别人的想法，但能够赢得对方的心。 五听 沟通建立信赖感 用字遣词 语速语调 情 绪 面部表情 肢体动作 简单的问句 二选一的问句 “是的”问句 锁定的问句 挑战的问句 假设的问句 案例 练习1；问动物 练习二：我是谁 练习2；我是谁 四说 销售最高境界：反对意见处理 我忙! 我很忙 太贵了 我不需要 你们都是骗人的 我没时间 处理抗拒的两大忌： 抗拒解除的两大忌 记 住 销售与战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢。 * 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 你是谁为了谁我的战友你何时回你是谁为了谁我的兄弟姐妹不流泪谁最美谁最累我的乡亲我的战友我的兄弟姐妹 苏东坡与佛印大师的故事 苏轼，北宋眉州眉山(今四川眉山)人。在中国文学史上，他父子三人合称“三苏”，位列“唐宋八大家”。 为什么有的公司没有你们的公司大，业绩却比你高？ 为什么有的公司产品效果没有你们家的好，却卖的比你多？ 为什么有的公司员工没有你家的多，利润却比你大？ 二、人类行为的动机 人类行为的动机 答案：痛苦加大法和快乐加大法 止痛药 案例1；止痛药 案例2；吃虫子 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？ 顾问式销售