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混凝土添加剂营销策略及分析 王全旗 二0一0年六月十九日 前 言 当前，混凝土添加剂市场鱼龙混杂，竞争相当激烈。但行业内尚没有一家真正的领导企业。在这种群雄割据，诸侯混战的局面，我们抓住这个大好时机，清晰思路，摆正态度，建立一支具有顽强战斗力的营销队伍，制定长远、全面的营销战略，实施步步为营、缜密细致的作战战术，一定能够在行业内脱颖而出，赢得良好的经济效益和社会效益。 第一，建立起一支优秀的团队。在优秀的团队领头人带领下，充分利用公司优势平台和资金实力，保障完成公司的战略目标任务和阶段性销售计划及利润。完善公司架构，制定完好的公司管理制度。在董事会的正确决策下，在保证股东利益的前提下，制定全面的业务考核制度，将年度销售计划落实到季度，落实到月，落实到每个班组、每个人。建立起有效的薪酬管理机制和员工激励机制，奖优劣汰。在完成董事会下达的销售计划、利润指标外，超额完成部分，提取一定份额利润奖励给优秀员工。培养德才兼备的优秀业务员，鼓励业务员利用自身的能力和社会资源开展业务，在其业务利润当中提取一定份额奖励其个人或班组。树立 “不怕困难，不达目的誓不罢休”的信心。团结一心，为公司的发展壮大共同奋斗。 第二，我们要改变观念，从产品销售转化到产品营销。与客户建立起良好的人际关系、业务关系之后，深入了解客户的需求。让客户得到最大限度的服务，使产品价值得到最大的提升。获得最大的利益空间。 第三，业务实施过程中，加强与客户的各个部门的沟通，对业务的全部流程密切跟进。发现问题随时解决，不留隐患。实现服务价值最大化。 混凝土添加剂营销策略及分析 一、市场状况 现在所有的添加剂产品在市场都很走俏。不过就是资金回笼问题比较难，有的货，我叫另一家，当所有都不肯供货时，只能先付一混凝土搅拌站所用的外加剂有六七家，为什么要这么多厂家的呢，就是因为，欠钱太多，今天你不给我供部分哄着好哄的一家供。所以，在做这个市场的时候最好就是签定合同，来约制双方的冲突。 添加剂成本低，出货快，利益自然高，当然，厂家一般固定了用那家的添加剂，就很少改变再寻其它产家，要考虑到价格，质量，及稳定，最重要的是，增加一个厂家的添加剂，还要做全部混凝土标号的试配，所以很麻烦。 二、加强营销理念 营销是经营销售的意思，包含着智力、体力等综合投入。营销不同于推销，推销含有强制销售的意思，虽然两者都是要赚取利润，但营销的目在于“深刻的认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品的自我销售，使推销成为多余。”虽然这是营销最理想的境界，目前的混凝土添加剂销售企业的营销能力还无法实现，但应该是每个想长远发展的企业努力为之的事情。 营销与推销的区别在于： 1.起点不同，营销是以市场为起点，推销则以企业为起点； 2.中心不同，营销是以客户需求为中心，推销是以制造产品为中心； 3.手段不同，营销是全方位的整体营销，推销仅局限于推销和促销； 4.理念不同，营销理念是顾客是上帝，推销理念是客户是赚钱的对象； 5.终点不同：营销是通过满足顾客需要获得利润，推销是通过销售获得利润。 下图是目前多数混凝土添加剂企业所使用的推销模式与应建立的市场营销模式的对比。 出发点 关注中心 手段 目的 图1.1 推销与营销的对比分析 市场营销的本质及目的就是发现用户需求、满足用户需求从而实现利润的最大化，并达到“双赢”的效果。混凝土添加剂企业不仅要对自身情况有清楚的认识，还要对市场环境做认真分析，从而制定营销战略，用以指导营销工作的开展。 三、制定适宜的营销战略 1.“SWOT”模型在战略制定中的作用 企业战略具有长期性、方向性的特点，企业要明确自身的基本任务、发展目标、实施方法、步骤等重要事项。但是很多混凝土添加剂销售企业在最初期时只是着眼一种感觉上的预期利益，缺乏细致的战略分析；在经营阶段，又形成一种简单的粗犷管理模式，靠单一的价格进行竞争，结果不仅自身得不到良好发展，还扰乱了整个行业的秩序。 不管是新进入者、还是已经存在的混凝土添加剂销售企业都应该静下心来，认真分析市场环境所存在的机会、威胁，及企业自身的优势、劣势，从而制定出适宜的营销战略，没有明确竞争战略的企业所处的地位是非常不利的，企业必须根据自身能力和环境条件尽早做出根本性的战略决策，并要根据环境的变化不断调整。 在做上述分析时可考虑使用各种战略分析模型，目前比较流行的是“SW0T”工具，即：优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）。公司可根据企业自身情况，制定出适合本企业的营销战略。 表 1机会、威胁分析 外部环境因素 发生概率（%） 对企业的影响 影响性质 客观外部环境 国家经济 经济稳定增长 90 市场扩展 机会