“大红鹰”品牌战略透析8.pdfVIP

市场营销成功案例 ——“大红鹰”品牌战略透析 “大红鹰”品牌近年来旋风般在全国形成强大冲击力，它直接将宁波卷烟厂——一个计 划经济体制下运转多年且每况日下的企业，顺畅地过渡到市场经济轨道上。如果说十年前知 道“大红鹰”的人恐怕只是凤毛麟角，那么，今天不知道“大红鹰”的人也可谓凤毛麟角。 “大红鹰”品牌在行业内有相当强的竞争力。自重新开发成功以来，7 年间，“大红鹰” 卷烟销售年增幅达 99%，连续 7 年居同类产品增幅之首。历年的中国烤烟评吸会上，“大红鹰” 卷烟以其出色的香气数次荣得最高分，并被烤烟评吸师们定为“标样烟”。2001 年，据国家 统计局中国企业信息调查中心市场调查显示：年度中国单品牌销售卷烟中，“大红鹰”销量居 第 8 位，销售额居第 2位。又据茂中营销公司市场调查显示：中国卷烟品牌相对于消费者“第 一次提及率”，“大红鹰”位居前 3 名。“大红鹰是名牌”的观念已深入人心，它毫无争议地成 为中国卷烟的强势品牌。 宁烟人励精图治，不断创新，仅用了 7 年时间，就使“大红鹰”从默默无闻到家喻户晓， 直至荣膺“中国驰名商标”，跻身“中国名牌”行列。那么，“大红鹰”是如何“飞”起来的 呢？ 一、 发展历程 纵观“大红鹰”从展翅到腾飞的发展轨迹，可以说所经历的是一种“高起点、快速度、 大跨越”式的发展历程。 1、市场导入期 品牌意识的觉醒及实践是“大红鹰”腾飞的大前提。1994 年 6 月 18 日，老牌翻新“大 红鹰”卷烟正式面世。一方面，产品质量实现了精致外观及卓越品质的完美结合；另一方面， 在销售策略进行精心策划，通过“饥饿销售”、定点零售、统一价格等措施，主动调控市场， 做到点多、面广、量少、价稳。二者结合，“大红鹰”在浙江市场实现“垂直腾飞”，全面走 红。 同年 9 月，北京举行的中国卷烟批发市场首次竞价活动中，经 8 次竞价，“大红鹰”以最 高价一锤定音，在中国烟草界引起轰动。“大红鹰”开始飞向省外。以此为标志，“大红鹰” 进入了全面营销阶段。 2、市场扩张期 1994 年初至 1996 年，借助“大红鹰”开发成功的冲击力，宁烟开始面向全国 28 个省、 市、自治区的 400 余家单位展开全国范围扩销。针对中国卷烟市场的特殊情况，经过对市场 的科学分析，1997 年至 1999 年，宁烟销售进入第一次战略调整阶段。为了确保销大于产的 省内市场货源充足，“根据地”不弱，省外市场货源投入量从 1996年的 13.6 万箱缩减到 10 万箱。 2000 年，为响应省公司“强攻省外市场”的工作要求，宁烟的战略行销从省内扩张为主 转向省外渗透为主，注重稳定市场价格。“大红鹰”卷烟在省外市场的影响力逐渐增强。 3、整合营销期 连续几年的高速发展使得“大红鹰”逐渐越飞越高。在积累了相当丰富的生产及销售经 验后，为保持品牌的可持续发展，宁烟人开始对整体营销方案进行总结、诊断，在保持品牌 强大知名度的同时，不断提升品牌美誉度，以提高品牌竞争力及市场占有率；在保持产品内 秀外美质量精湛的同时，不断提升服务质量，注重充实品牌文化内涵，以增强消费者的信任 感、安全感和企业的荣誉感。 ——质量规划。宁烟的“九五”技改全面提高了产品的质量；ISO2000 版贯标活动，为 产品质量的再提升创造了强有力的条件。 ——产品线规划。“大红鹰”以高档卷烟为身价定位，以此为指向，宁烟人相继研发推出 “大红鹰”系列产品：经典品“大红鹰”、精品“大红鹰”、银“大红鹰”、红“大红鹰”、软 “大红鹰”等。宁烟人规划了不同系列产品的市场定位，使产品结构日趋合理并逐渐提升。 ——形象之鹰。“大红鹰——新时代的精神”，概括了宁烟人百折不挠、永不满足、奉献 爱心的形象风貌。“大红鹰——胜利之鹰”，是对“新时代的精神”的现实化体现和有力延伸， 它向大众传播的是宁烟人渴求胜利以及“从胜利走向胜利”的时代理念。新世纪新形象，宁 烟人“大红鹰”的品牌塑造，在方向准确的基础上去表现品牌个性；从对品牌的整体形象打 造逐步延伸到对品牌个性的挖掘。他们赋予品牌系列中每一个单品牌以个性的形象诉求，在 细分市场的基础上，满足不同消费群体的不同需求。如红色包装“大红鹰” 突出喜庆、吉祥 气氛，银