保险行业培训资料中国平安客户需要的就是最好的产品(29页).ppt

客户需要的就是最好的产品 ——万能与健康分红 满足客户的需求 万能热销意味着什么？ 满足了客户多方位的需求 （保障、养老、教育、理财、投资等） 万能产品的灵活性 各分支机构充分重视、激励方案推波助澜 万能险满足不了客户的两大需求 ——终身的健康保障 ——高端客户的遗产税 （欧美投资型寿险不能规避遗产税） 万能对业务销售的启示 A.一个好的产品让我们更有理由面对客户 B.一个好的产品让我们销售更有信心，更容易成交 产生更多的拜访原动力 C.产品能短期交费 满足高端客户准备养老金的计划 D.一个好的产品可能会引发客户对寿险重新认识，从而全方位接受寿险 万能的不足之处应该用什么来补充？ —— 大病保障 主险分红 市场呼唤 三鸿重疾一定会成为继万能后的又一靓丽风景线 —— 客户、员工、公司的共赢局面 三鸿重疾之客户需求 保障的真正含义： 意外（残疾）+ 疾病（治疗+补偿） 终身保障型产品绝对避税 保障型转化为养老型 三鸿重疾之营销员利益 高收入是留存与拜访的原动力,生涯规划的主导思维 同业中领先的产品让销售更容易成交，更有竞争力，产生更多的自信 三种组合更容易满足不同阶层的客户需求 三鸿重疾之公司意义 公司整体盈利能力加强 领先同业的收入会使更优秀的人才加盟平安 优质理赔会使公司品牌更优异 “常青树”计划满足各阶层人士 “常青树”+万能是白领阶层、企业主的经典“套餐” “无忧果”销售之要点 A：人生最重要时期意外与疾病双重保障 B：年轻理财、晚年充分享受舒适般的生活 C：到期转换年金，社保养老金的最佳补充 “富贵竹”销售之要点 （1）终身提供重疾保障，每三年领取直至终身 （2）分红复利累积，晚年有养老金保证 （3）重疾一次给付，不影响生存领取 分红重疾销售之核心 ——大病高额补偿 平安一生增值 营业部新产品推广案例之交流 ——深寿龙腾二十三部推广案例 前期的准备工作 部经理和组训分别对产品进行学习，相互探讨，并认真参加公司培训，避免概念性错误 产品疑惑点（包括投保规则，保全规则必须得到专业管理部门的解答 初步拟定营业部的推广方案（主讲人、学习方式…… 产品推广之成功的核心理念 在业务员中大力宣导理念—— 市场一定会充分认可这个产品 你需要的是专业的推销技能 业务员产品学习的三个阶段 必须对产品及投保规则、保全有清晰的了解，尽量让业务员觉得好卖而不复杂 分组对新产品的疑惑进行解答，按事前规划进行产品组合 目标客户群的剖析（有些客户永远是新产品的推销对象） 新产品推广之核心阶段 ——不断消化与不断调整的初期推广阶段 市场是检验产品是否成功的唯一标准 从实战中展业和陪同展业中了解客户对产品的认同 让员工的困惑及时得到解决 修改部分销售的目标客户群，购买点等 主任的理解水平及熟练程度决定营业组的销售质量 部经理不断用数据对各小组进行跟踪探讨并辅之训练 新产品早会分享（选择合适的员工） 对一个阶段销售的总结并充分利用公司对推广期的支持及激励 回归重点，让每一个员工建立寿险营销的核心理念 Thank You! *来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 鸿鑫 4% 鸿利 30% 鸿祥 21% 鸿盛 3% 康顺 14% 其它 16% 康盛 12% 数字告诉我们： 这两大特征也集中反映了客户目前的购买倾向：关注个人健康、关注资产的保值。 在所有主险险种中，重大 疾病保险最受客户的欢迎， 占比达到了26％； 在所有主险险种中，分红 型保险占到了一半以上。 平安人寿主险首年标准 保费排名（2004年1-6月） 销售知识 在与疾病斗争的历史中，医疗卫生领域发挥了重要的作用，但昂贵的医疗费用却成为阻碍人们享受医疗资源的瓶颈，目前我国的医疗费用每年以20%的比例在上涨。 分红健康组合则可以很好地解决以上问题 随着社会的发展，人民生活水平的提高，影响人类健康的主要原因已经由传染病、营养不良、损伤中毒转变为以糖尿病、冠心病、恶性肿瘤等为主的疾病。 这些疾病长期困扰患者的身心健康，甚至还成为夺取生命的首要元凶。 据2003年30个市和78个县(县级市)死因统计，城乡居民主要死亡原因： ①恶性肿瘤134.5/10万 ②脑血管病105.4/10万 ③呼吸系统病77.3/10万