保险行业培训资料中国平安走进富裕之家（34页）.ppt

课 程 大 纲 高收入客户在哪里? 高收入客户是哪些人？ 高收入客户的分类与特征 高收入客户的保险需求 高收入客户群的开拓方式 高收入客户群开拓的若干注意事项 高收入客户的险种搭配和契约流程 高收入客户在哪里？ 高尔夫球场 名人协会 俱乐部/健身会所 高尚住宅区 高级美容院 高级饭店/写字楼 汽车修配厂 高级商场 有足够的经济能力； 有一定的市场预见性与敏感性； 喜欢按自己的方式出牌 有特别的个性或爱好 高收入客户的两种分类 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必躬亲 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 高收入客户的保险需求 *资产保值、增值 *要求高水准的专业服务 *防止公司产权因重要管理者或员工的意外而受 损，保证公司稳定、 *长期经营 *避税 *飞机等交通安全防范保障 *生意纠纷所引起的风险 高收入目标市场开拓流程 —分析寿险市场状况 —分析现有寿险商品 —个人自我分析，确定个人特定市场 —市场调查，准备工具 —制定推销步骤 —总结经验教训 高收入客户群的开拓方式（举例） *信函开拓 *顾问式开拓 （一）信函格式 寒暄、赞美 引起注意，切入保障 请予回函或约定拜访时间 表示谢意并致良好祝愿 （二）顾问式开拓 —通过各种专业顾问开拓高收入客户 —与律师合作，提供相关服务 —与服务机构、各种中介机构、社团组织合作，寻找高收入客户 高收入客户开发须知 1、业务员应具备的素质 外型：朝气、活力、干净、友善； 内在：自信、幽默、勤奋； 专业性：对自己的产品非常熟悉，并对同业 有了解； 开发高收入客户，业务员必须突破自我。首先，不只 把自己看成业务员，而是作为经营者，在平等的基础上 与客户交往，始终保持保险顾问、理财专家的姿态，站 在客户的角度制定计划，这样，心灵坦荡，促成率会大 大提高。 找准自我的定位。自己服务的客户群主流是 否属于高收入客户层，是否适宜做高额保单？ 如果是，他/她是属于哪一类的？适用哪些开 发方式？ 经营观念上的高企图心是非常重要的，换 句话说是强烈的成交决心，适时给客户适 当的压力，语言、行为要得体， 但同时不要让客户感到你在赚他的钱。 高收入客户在投保时，一般看中的是规模 ，而不是眼前的回报；看中的是身价，而 不是保障，这群人不会像小额保单客户那 样计较回报，因此，谈大保单口气要大、 气魄要大。 时间——客户较清闲的时间 地点——与高收入客户签单是一笔较大数额的交易，应选 择庄重的地点，如办公室、会议室等 场合——宽松、自如、亲和力强。 树立全险观念（科学性、专业性的体现）； 树立高佣金概念； 树立投资为主的观念； 树立保障换养老的概念。 签单并非意味着佣金； 健康问题： 业务员在促成前，应通过各种方式，了解准客户的健康状况，对于有健康问题的人事先打好招呼十分重要，不要让客户在加费时感到突然和唐突，否则煮熟的鸭子容易飞掉。 所有的资料一步到位； 签大保单最忌讳烦琐、重复，业务员在签单前应该列一清单，把所有要用的资料列上，然后，逐一收取，尽量做到索取资料一步到位。 追踪： 追踪就是随时了解保单核保、生调的进行 状况，遇到问题及时解决，保证在最短的 时间承保。 寿险行销工作充满挑战，一次有价值的开拓，像魔石，吸引我们不断探索；一个有新意的点子，像明灯，指引我们前进的方向；挑战高保额，像源源不绝的力量，使我们乐在行销，永不疲倦！ 营造良好的准客户周边人际关系： 与每一个准客户身边的人保持良好的 人际关系，有助于稳定客户，有助于主 顾开拓，有助于团单的开发。 来自 中国最大的资料库下载 接触培养信任度的时间长，真情付出——站在客户的立场上； 先期投入成本高，感情投入比金钱投入重要百倍； 与准有钱人的莫逆之交； 尽可能做到相互之间的帮助作用。建立客户网络渠道，创新销售，树立个人品牌 你应该作到的： 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 走进富裕之家 ——中高端客户开发 来自 中国最大的资料库下载 经济正在飞速发展，而其特有的地域、文化和人才背景将为这种发展提供强有力的支撑。可以预见未来几年内 ，城市规模将进一步扩大，居民收入水平将进一步提高，一个规模巨大的中产阶级人群正逐渐形成。这都为保险业发展，为寿险业务员开发中高端客户提供了优越的前提条件。 导 言 来自 中国最大的资料库下载 挑战高收入客户对每一个业务员来说，是十分神秘而又极具诱惑力的。许多业务员在业绩平稳、状