禾X人寿保险公司接触面谈流程和话术及演练培训教材(79页).pptVIP

销售篇行销金句·接触面谈 课程大纲 课程导入 接触面谈流程 接触面谈话术及演练 课程总结及课后作业 （一）销售五问 客户为什么要买保险？ 客户为什么要买这么多保险？ 客户为什么要买我们公司的保险？ 客户为什么要买这个险种？ 客户为什么要买我的保险？ （二）课程说明 大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断； 因为有人情，客户才给我们见面的机会； 因为有专业，客户才会真正想购买保险。 接触——芝麻开门 二、接触面谈流程 三、接触面谈话术及演练 步骤一：自我介绍 ? 三、接触面谈话术及演练 步骤二：建立轻松良好关系 ? 三、接触面谈话术及演练 步骤三：道明来意 业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您 的目的就是我在电话里所说的，希望用大约15— 20分钟的时间，向您提供一个有关家庭财务状况的 分析。经过分析之后，如果您认为有需要的 话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的 参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的 朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。 另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我 会绝对保密。 三、接触面谈话术及演练 步骤四：安排座位 三、接触面谈话术及演练 步骤五：介绍公司背景 目的：树立客户信心， 排除面谈阻碍。 步骤五：介绍公司背景 三、接触面谈话术及演练 步骤六：资料搜集工具： 《需求分析记录表》（要一直做记录） 有中生无——让客户明白家庭财务规划的缺陷； 无中生有——打开心门的六把金钥匙 步骤六：资料搜集----以往福利 步骤六：资料搜集----以往福利 客户如果没有购买保险 业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：没有保险。 业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购买保险? 客：我觉得暂时没有需要。 业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢? 客户如果有购买保险（1） 业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：前年买了一些。 业：是什么保险？什么公司的？ 客：是孩子的保险，好象是XX公司的。 业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险? 客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。 客户如果有购买保险（2） 业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种 类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需 求分析。同时，保险就好似一个灭火器，过了2—3年 的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正常，这样 在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我来帮您分 析一下。 业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需 要进行调整或完善，您会不会考虑呢? 业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心，这些资料我会绝对保密的。 业：陈姐，不知道您结婚几年了? 那您先生怎样称呼呢? 那您先生是和您一起打理生意吧? 你们分工如何?(生意上的事谁拿主意多？) 经营这样的一家店，压力大不大? 业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢? 客：他叫小明。 业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教 育基金呢? 客：生意太忙了，我还没有考虑。 业：陈姐，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢? 客：大约22岁左右吧。 业：陈姐，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教育费用，这段时间就是家长的责任期，不知道陈姐您同不同意? 家长的责任期 客：同意。 业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢?例如父母或兄弟姐妹呢? 客：我爱人的父母。 业：照顾他们需要多少钱呢? 客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给点他们零用钱就行了。 业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会放在什么地方？ 客：银行。 业：银行的收益能有多少？ 客：2点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已。 业：对。那假设现在有一家银行给您4个百分点的利息，应该还算可以吧。 客：那当然。 业：陈姐，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每 月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4%的利息，您 现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元 存进