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国际经贸 国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧 毛　伟　温州大学外国语学院 ［摘　要］由于商业的全球化，文化的多样化程度在商务活动中与日俱增。来自不同国家的人都要跨越文化界沟进行团队合作。不 同的国家，不同的民族，其所处地理环境不同，历史背景不同，宗教信仰不同，形成了各具特色的生活方式、民族传统和风俗习惯。 因此文化差异不仅会影响到谈判双方对各种言行举止的运用和解释，而且会影响谈判者的思考方式和各自的价值观念，并且会下意识 地把这些概念带到谈判桌面上来，致使谈判复杂化。由于不同的国家，不同的民族在文化上存在着差异性，因此应该采取不同的沟通 方式与技巧。 ［关键词］国际商务谈判　跨文化问题　沟通技巧 一、引言 我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有 国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式，其成效与谈判 这样才能正确无误地传递和接受信息。 者的综合素质和信息解读的保真程度有关。谈判者很可能来自非 为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法 常不同的文化，亚文化的环境，面对陌生人自然会保持高度的戒 就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是 心。由于文化方面的差异，容易造成并加深误解，增加谈判的难 否正确，这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 度。沟通中的误解和曲解是难以避免的，问题是如果大家都以自 2.礼仪 己的文化观念来判断对方的利益和行为，则难以达到平息纷争， 国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。人 实现合作的目标。文化是多元性的，交融的，超越了国界。谈判 们之间的交往要符合一定的礼仪规范。在商业谈判中，懂的必要 者个人可能受到不同文化的影响，并且在谈判风格中体现出来。 的礼节与礼仪，是谈判人员必须具备的基本素质。如果违反礼仪 二、国际商务谈判中的跨文化问题 规范，不仅会影响双方融洽关系的形成，而且还会影响对方对自 不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨 己在修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响谈判的成效。当 文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现 与外国人进行商务谈判时，由于各自生活在不同的社会文化背景 出来。 之中，因此，各自的民族文化、习俗以及礼仪等差别比较悬殊。 1.语言 礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不 人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它 都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量 有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交 用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关 往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有 语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell 利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢 you the truth”，“I’ll be honest with you…”，“I will do my best 得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人 ．”“It’s none of my business but…”。这些词语带有不信任色 在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、 彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨文化交流的一 和善，就必定受到人们的尊重。 个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的 国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、 意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所 严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装)，一般场合则可着便装。 理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和 目前，除个别国家